Lejek marketingowy – jak go stworzyć w 7 prostych krokach?

Lejek marketingowy jest bardzo ważny, ponieważ warunkuje sprzedaż. Jak podają badania Gitnux, średnio 70–95% przychodów pochodzi z dodatkowej sprzedaży i odnowień subskrypcji lub ponownych zakupów. Przeczytaj ten wpis – dowiedz się, jak stworzyć lejek marketingowy lub sprzedażowy!

Czym jest lejek marketingowy?

Lejek marketingowy to model przedstawiający proces przyciągania potencjalnych klientów i przekształcania ich w kupujących. Wyobraź sobie w tym przypadku lejek podzielony na segmenty, reprezentujące etapy, od świadomości po zakup, gdzie na każdym etapie zachodzą działania promocyjne i sprzedażowe, mające na celu stopniowe przekonywanie odbiorcy do podjęcia decyzji o zakupie. 

Model AIDA w praktyce.

Przykładem może być tworzenie angażujących treści, umożliwiających zainteresowanie produktem, a następnie demonstracja wartości oferty – zachęcająca do finalizacji transakcji.

Różnice pomiędzy lejkiem marketingowym a sprzedażowym

Spotkałeś się kiedyś z pojęciem lejka marketingowego? W takim razie z pewnością słyszałeś również o lejku sprzedażowym. Pomimo podobnych nazw, mają nieco inne znaczenie – różnice pomiędzy lejkami obrazujemy w poniższej tabelce:

Aspekt	Lejek marketingowy	Lejek sprzedażowy
Zakres działania	Skupia się na przyciąganiu szerokiej grupy potencjalnych klientów i budowaniu świadomości marki.	Skoncentrowany na konwersji zainteresowanych osób w klientów i realizacji transakcji.
Typowe działania	Kampanie reklamowe, content marketing, SEO, media społecznościowe.	Negocjacje, prezentacje produktów, obsługa klienta.
Cel	Generowanie zainteresowania, edukacja i wzbudzanie świadomości wśród potencjalnych klientów.	Bezpośrednie doprowadzenie do sprzedaży.
Mierzenie efektywności	Metryki obejmujące ruch na stronie, zaangażowanie w mediach społecznościowych, liczba subskrypcji.	Metryki skoncentrowane na wynikach, np. współczynnik konwersji, wartość życiowa klienta (LTV).
Współpraca z innymi działami	Bliska współpraca z działami tworzącymi treści, ekipami PR i zespołami analitycznymi.	Współdziałanie z zespołami obsługi klienta, finansów i produkcji.

Jak zrobić lejek marketingowy? 7 kroków!

W celu stworzenia lejka marketingowego:

KROK 1: Zdefiniuj cele

Na początku musisz określić, czego dokładnie oczekujesz od swojego lejka marketingowego. Twoim celem jest zwiększenie świadomości marki, generowanie leadów, czy może bezpośrednia sprzedaż? Jasno sformułowane założenia ułatwią mierzenie efektywności działań i dostosowanie strategii do oczekiwań i potrzeb Twojej grupy docelowej.

Dodatkowe wskazówki:

• Ustal realistyczne terminy dla każdego z celów, aby móc monitorować postępy;
• Zastosuj konkretne wskaźniki KPI (ang. Key Performance Indicators), które pozwolą ocenić skuteczność poszczególnych etapów lejka;
• Skonsultuj się z innymi działami w firmie, żeby cele marketingowe wspierały strategiczne kierunki rozwoju firmy.

KROK 2: Wykorzystaj model AIDA

Model AIDA (Uwaga, Zainteresowanie, Pragnienie, Działanie) jest przydatnym narzędziem w projektowaniu skutecznego lejka. Pierwszym krokiem okazuje się w tym przypadku przyciągnięcie uwagi potencjalnego klienta, na przykład poprzez reklamy lub content marketing.

Następnie budujesz zainteresowanie, dostarczając wartościowe treści, które pokazują unikalne korzyści Twojego produktu. To prowadzi do wywołania pragnienia, a finalnie – zachęca do podjęcia konkretnej konkretnej akcji (np. zakup produktu czy zapis na newsletter).

Dodatkowe wskazówki:

• Zainwestuj w analizę danych, aby zrozumieć, które treści najlepiej przyciągają uwagę Twojej grupy docelowej;
• Opracuj i testuj różne wezwania do działania (CTA), w celu określenia które z nich najskuteczniej przekonują do podjęcia akcji;
• Regularnie aktualizuj i dostosowuj treści, aby odpowiadały na zmieniające się potrzeby i preferencje odbiorców.

KROK 3: Zaplanuj strategię budowania zaufania odbiorców 

Zaufanie odbiorców jest fundamentem skutecznego lejka marketingowego. Zastosowanie dowodów społecznych (np. referencje zadowolonych klientów, pokazy przypadków użycia produktu lub usługi, a także oferowanie gwarancji satysfakcji) okazuje się decydujące w kształtowaniu pozytywnej percepcji Twojej marki. Demonstrując rzeczywiste korzyści i zadowolenie innych użytkowników, zwiększasz wiarygodność swojej oferty, znacząco wpływając na decyzje zakupowe.

Dodatkowe wskazówki:

• Dodaj recenzje i oceny produktów bezpośrednio na swojej stronie internetowej;
• Organizuj webinary z ekspertami, które podkreślają wartość i skuteczność Twojego produktu;
• Udostępniaj studia przypadków, dokumentujące efektywność oferowanych rozwiązań.

Studia przypadków obejmujące duże e-commerce od firmy Carted.

KROK 4: Zastanów się, w jaki sposób zadbasz o klienta po skorzystaniu z oferty

Efektywne zarządzanie relacjami z klientami po zakupie jest równie istotne, jak przyciąganie nowych interesantów. Zachęcamy w tym przypadku skupić się na m.in. zapewnieniu wsparcia technicznego, oferowaniu programów lojalnościowych czy też regularnej obsłudze posprzedażowej. 

Troska o klienta po zakupie zwiększa szanse na jego ponowne zakupy, ale również przyczynia się do generowania pozytywnych opinii, które mogą przyciągać nowych kupujących.

Dodatkowe wskazówki:

• Stwórz dedykowany zespół do obsługi posprzedażowej, który będzie monitorował i reagował na potrzeby klientów;
• Zaproponuj programy lojalnościowe nagradzające interesantów za powtarzające się zakupy;
• Zapewnij łatwy dostęp do wsparcia technicznego poprzez różne kanały, np. chat online, telefon lub media społecznościowe.

KROK 5: Stwórz koncepcję na utrzymanie satysfakcji klienta 

Aby utrzymać satysfakcję klientów, konieczne jest ciągłe dostarczanie wartości dodanej, która przekracza ich oczekiwania. Strategiami wartymi wdrożenia są m.in.:

• Regularne aktualizacje oferty,
• Dostarczanie edukujących i inspirujących treści,
• Organizowanie ekskluzywnych wydarzeń.

Wymienione opcje maksymalizują szanse na powtarzalne transakcje oraz przekształcają klientów w ambasadorów marki, gotowych polecić Twoje produkty lub usługi innym.

Sposób na utrzymanie klienta – zaproponowanie programu partnerskiego.