Konwersja – co to znaczy i jak ją zoptymalizować w 10 krokach?

Maksymalizacja konwersji jest tematem interesującym właściciela każdego biznesu. Im wyższa konwersja, tym większe prawdopodobieństwo, że prowadzenie przedsiębiorstwa jest po prostu opłacalne. Przeczytaj ten artykuł i dowiedz się, co oznacza konwersja, jak ją liczymy oraz w jaki sposób można zoptymalizować współczynnik konwersji!

Co to jest konwersja w handlu i co oznacza wskaźnik konwersji dla sklepów internetowych?

W kontekście handlu internetowego, konwersja to proces przekształcania odwiedzin w Twoim sklepie online w rzeczywiste transakcje. Wskaźnik konwersji, będący istotnym parametrem, określa procent użytkowników, którzy dokonują zakupu spośród wszystkich odwiedzających stronę.

Jak liczymy współczynnik konwersji e-commerce?

Wzór na ten parametr jest prosty: dzielisz liczbę zrealizowanych transakcji przez całkowitą liczbę odwiedzin Twojego sklepu internetowego, a następnie wynik mnożysz przez 100, aby uzyskać procent.

Przykładowo, jeśli w ciągu miesiąca Twój sklep odnotował 15,000 odwiedzin i 300 sprzedaży, współczynnik konwersji wynosi (300/15,000)*100, czyli 2%. To znaczy, że na każde 100 odwiedzin, dwie kończą się zakupem.

Jaka powinna być dobra konwersja ecommerce i ile powinien wynosić koszt konwersji?

Wskaźnik ten może się różnić w zależności od branży, produktu oraz celu biznesowego. Średnia konwersja w e-commerce często oscyluje wokół 2-7% (najniższa jest zazwyczaj w branży luksusowych towarów, co nie oznacza jednak niskiego ROI). 

Twoim zadaniem jest nie tylko dążyć do podwyższenia tego wskaźnika, ale również zrozumieć kontekst swojego rynku i dostosować do niego strategie.

Optymalizacja współczynnika konwersji w e-commerce – 10 elementów!

Jak zoptymalizować współczynnik konwersji w e-commerce?

1. Zmień przyciski CTA na bardziej skuteczne i przemyślane

CTA powinny przyciągać uwagę i stanowić wyraźny komunikat. Zastanów się nad ich kolorystyką, rozmiarem i umiejscowieniem na stronie, tak aby wyróżniały się, ale jednocześnie były spójne z ogólnym designem.

Zdj 1. Skuteczny przycisk CTA nawołujący do działania w serwisie Shoper.

Pomocne wskazówki:

• Zastosuj psychologię kolorów – wybierz kolory przycisków CTA oparte na psychologii barw, aby wywołać określone emocje i zachęcić do działania;
• Personalizuj CTA dla różnych segmentów użytkowników – dostosuj komunikaty CTA do różnych grup odbiorców, na przykład powracających klientów czy nowych odwiedzających;
• Wykorzystaj przyciski CTA w treściach wideo – zintegruj interaktywne przyciski CTA w materiałach wideo na stronie produktowej lub w reklamach.

2. Dodaj więcej metod płatności

Umożliwienie klientom wyboru preferowanej metody płatności, od tradycyjnych kart kredytowych po elektroniczne portfele czy płatności mobilne, może znacznie zmniejszyć liczbę porzucanych koszyków (a w tym tzw. bounce rate). Proces płatności powinien być prosty, szybki i zrozumiały (znacznie poprawi to doświadczenie użytkownika i zwiększy zaufanie do Twojego sklepu).

Zdj 2. Lista bezpiecznych metod płatności w sklepie Sephora.

Pomocne wskazówki:

• Zintegruj opcje płatności w mediach społecznościowych – umożliwienie zakupów bezpośrednio z poziomu mediów społecznościowych może znacznie skrócić ścieżkę zakupową;
• Dodaj opcje płatności „Kup teraz”, „Zapłać później” – takie rozwiązania mogą przyciągnąć klientów preferujących elastyczne metody płatności.

3. Przeprowadzaj testy A/B w celu weryfikacji skuteczności wdrożeń

Testy A/B polegają na równoczesnym prezentowaniu dwóch wersji elementu strony (np. layoutu, opisów produktów, przycisków CTA) różnym grupom użytkowników, aby sprawdzić, która wersja osiąga lepsze wyniki. To podejście (oparte na danych) pozwala na dokonywanie zmian, które faktycznie wpływają na zwiększenie konwersji. Regularne testy A/B umożliwiają ciągłe doskonalenie sklepu i dostosowywanie go do zmieniających się potrzeb i preferencji klientów.

Pomocne wskazówki:

• Testuj różne wersje opisów produktów – określ, które sformułowania najlepiej sprzedają produkty;
• Eksperymentuj z rozmieszczeniem opinii klientów – sprawdź, jak lokalizacja recenzji na stronie produktu wpływa na konwersję;
• Testuj różne strategie cenowe – zobacz, jak różne schematy cenowe wpływają na decyzje zakupowe klientów.

4. Zaimplementuj filtrowanie do stron kategorii

Efektywne filtrowanie na stronach kategorii jest niezbędne pod kątem poprawy doświadczeń zakupowych klientów w Twoim sklepie internetowym. Umożliwia użytkownikom szybkie i precyzyjne odnajdywanie produktów, które ich interesują. Ważne jest dodatkowo, aby filtrowanie było intuicyjne, oferując różnorodne opcje (np. sortowanie według ceny, popularności, recenzji czy dostępności).

Zdj 3. Przydatne filtry Sephora.

Pomocne wskazówki:

• Oferuj filtrowanie wielopoziomowe – pozwala to na bardziej szczegółowe wyszukiwanie, zwiększając satysfakcję klientów;
• Zastosuj filtrowanie oparte na tagach – ułatwia odnajdywanie produktów o specyficznych cechach lub właściwościach;
• Wprowadź inteligentne sugestie w filtrach – automatyczne sugerowanie kategorii lub cech produktów podczas wyszukiwania.

5. Zadbaj o wydajność witryny i jej responsywność

Optymalizacja wydajności obejmuje redukcję czasu ładowania stron – jest to szczególnie istotne w przypadku użytkowników mobilnych. Responsywność strony zapewnia, że sklep będzie funkcjonował płynnie na różnych urządzeniach i rozmiarach ekranów. 

Użyj w tym przypadku kompresji obrazów i skryptów i zadbaj o minimalizację cache, aby zminimalizować opóźnienia. Pamiętaj, że szybkość i płynność działania strony są nie tylko odbierane pozytywnie przez użytkowników, ale także wpływają na pozycjonowanie w wyszukiwarkach (page speed jest jednym z ponad 200 czynników rankingowych).

Zdj 4. Wydajność najważniejszych wskaźników Core Web Vitals w Google PageSpeed Insights.

Pomocne wskazówki:

• Wykorzystaj lazy loading obrazów – pozwala na ładowanie obrazów tylko wtedy, gdy są one widoczne na ekranie;
• Zastosuj AMP (Accelerated Mobile Pages) – umożliwia szybsze ładowanie się stron na urządzeniach mobilnych;
• Zoptymalizuj czcionki webowe – użyj nowoczesnych formatów czcionek, które ładują się szybciej (np. Arial, Georgia, Verdana, Roboto, Helvetica).

6. Zaoferuj bezproblemowe zwroty towarów i sprawną wysyłkę

Twoja polityka zwrotów powinna być łatwo dostępna i zrozumiała, a proces zwrotu z kolei jak najmniej skomplikowany. Pamiętaj dodatkowo, aby inwestować w niezawodne i sprawdzone metody dostawy, które gwarantują klientom, że ich zamówienie dotrze na czas, w nienaruszonym stanie. Proces zwrotów i wysyłki ma bezpośredni wpływ na lojalność klientów i ich gotowość do ponownych zakupów.

Zdj 5. Proste zwroty Decathlon.

Pomocne wskazówki:

• Wprowadź opcję zwrotów w sklepie stacjonarnym – ułatwia to zwroty dla klientów lokalnych;
• Zaoferuj opcję śledzenia przesyłki w czasie rzeczywistym – zwiększa to zaufanie klientów do procesu dostawy;
• Zastosuj ekologiczne opakowania – może to zmaksymalizować atrakcyjność Twojej marki wśród świadomych ekologicznie konsumentów.

7. Zmniejsz cenę dostawy

Koszt dostawy to jeden z głównych czynników, który wpływa na decyzje zakupowe klientów w e-commerce. Zmniejszenie lub całkowite usunięcie opłat za dostawę znacząco zwiększy współczynnik konwersji. Rozważ przede wszystkim strategię cenową obejmującą darmową dostawę przy zamówieniach powyżej określonej kwoty. Może to zwiększyć średnią wartość zamówienia. Pamiętaj, że niespodziewane opłaty na etapie finalizacji zakupu są częstą przyczyną porzucania koszyków. Zadbaj o to, by klient od początku wiedział, ile wyniesie całkowity koszt zamówienia.

Zdj 6. Darmowa dostawa od 99 zł w sklepie Sephora.

Pomocne wskazówki:

• Oferuj subskrypcję na darmową dostawę – podobnie jak Amazon Prime (umożliwia to lojalnym klientom oszczędności na dostawach);
• Zastosuj dynamiczne wycenianie dostawy – opieraj koszt dostawy na lokalizacji klienta, wadze opakowania i rozmiarze produktu;
• Wprowadź opcję odbioru osobistego – pozwala to klientom uniknąć kosztów dostawy, jednocześnie zwiększając ruch w sklepach stacjonarnych.

8. Uprość proces zakupowy

Ważne, aby zredukować liczbę kroków wymaganych do finalizacji zakupu, unikając zbędnych formularzy czy długich procedur. Zapewnij opcję zakupów bez konieczności zakładania konta (może to być szczególnie atrakcyjne dla nowych klientów). 

Proces zakupowy powinien być intuicyjny, a informacje o produkcie, kosztach dostawy i dostępnych opcjach płatności – łatwo dostępne.

Zdj 7. Intuicyjny proces zakupowy Sephora w 3 prostych krokach.

Pomocne wskazówki:

• Zastosuj autouzupełnianie w formularzach – umożliwia szybsze wypełnianie danych, zwłaszcza na urządzeniach mobilnych;
• Integruj płatności jednym kliknięciem – tego typu rozwiązania skracają czas potrzebny na finalizację zakupu;
• Wykorzystaj progresywne formularze – zamiast długiego formularza na jednej stronie, rozłóż dane do wprowadzenia na kilka mniejszych kroków.

9. Nakłaniaj klientów do pozostawiania opinii

Opinie klientów są niezwykle ważne w budowaniu zaufania i reputacji Twojego sklepu internetowego. Zachęcanie klientów do dzielenia się swoimi doświadczeniami z zakupów skutkuje zazwyczaj wzrostem konwersji. 

Pamiętaj, że proces pozostawiania opinii powinien być prosty i nie może wymagać zbyt wielu kroków (maksymalnie kilka). Co więcej, najbardziej cenione opinie są szczere i autentyczne. To ważne, ponieważ 93% konsumentów online twierdzi, że zwraca uwagę na recenzje pozostałych kupujących, zanim podejmą jakikolwiek zakup.

Zdj 8. Opinie na temat jednego z produktów w serwisie Alibaba.

Pomocne wskazówki:

• Zautomatyzuj wysyłkę prośby o opinie – ustaw automatyczne e-maile po zakupie;
• Oferuj nagrody za opinie – motywuj klientów do dzielenia się opiniami poprzez system lojalnościowy lub rabaty;
• Wykorzystaj opinie w mediach społecznościowych – zachęcaj klientów do dzielenia się swoimi doświadczeniami w mediach społecznościowych.

10. Śledź zachowania klientów za pomocą tzw. heatmap

Mapy cieplne (tzw. heatmaps) pozwalają zrozumieć, które obszary strony przyciągają najwięcej uwagi, gdzie klienci klikają i jak daleko przewijają. Dzięki kompleksowej analizie za pomocą map ciepła, dostosujesz swoją witrynę do rzeczywistych potrzeb i zachowań klientów (przełoży się to na lepszą użyteczność i ostatecznie wyższy współczynnik konwersji).

Zdj 9. Działanie Hotjar – jednego z najpopularniejszych narzędzi heatmap.

Pomocne wskazówki:

• Analizuj różne typy map cieplnych – wykorzystaj mapy kliknięć, przewijania i uwagi, aby uzyskać pełny obraz zachowania użytkowników;
• Testuj zmiany na podstawie danych z map cieplnych – wykorzystaj uzyskane informacje do przeprowadzania testów A/B;
• Śledź zmiany w zachowaniu na urządzeniach mobilnych – użyj map cieplnych specyficznych dla urządzeń mobilnych, aby dostosować tzw. projektowanie responsywne.

Dlaczego warto zoptymalizować współczynnik konwersji? Zalety!

Zalety wiążące się z optymalizacją współczynnika konwersji:

• Zwiększenie rentowności inwestycji w marketing – poprzez efektywniejsze wykorzystanie budżetu i zwiększenie liczby transakcji przy niezmienionych kosztach reklamy;
• Podniesienie skuteczności strony internetowej – usprawnienie ścieżki zakupowej przekłada się na lepsze doświadczenie użytkowników i wyższą satysfakcję klientów;
• Pozyskiwanie wartościowych danych o klientach – analiza zachowań użytkowników podczas procesu optymalizacji pozwala na lepsze zrozumienie ich potrzeb i preferencji;
• Umożliwienie efektywnego skalowania biznesu – wyższy współczynnik konwersji oznacza większą efektywność sprzedaży;
• Zwiększenie konkurencyjności na rynku – wyższa konwersja może dać przewagę nad konkurencją, która nie skupia się na optymalizacji swoich procesów sprzedażowych;
• Poprawa widoczności w wyszukiwarkach – strony z lepszymi wskaźnikami konwersji są często lepiej oceniane przez algorytmy wyszukiwarek (może to prowadzić do wyższych pozycji w organicznych wynikach wyszukiwania);
• Optymalizacja procesów logistycznych i magazynowych – lepsze zrozumienie potrzeb klientów pozwala na efektywniejsze zarządzanie zapasami i logistyką.

Podsumowanie

Poprzez skupienie się na uproszczeniu procesu zakupowego, zapewnieniu różnorodnych metod płatności, efektywnym projektowaniu przycisków CTA oraz odpowiednim zarządzaniu kosztami dostawy, możesz znacząco podnieść współczynnik konwersji. Ważne jest w tym przypadku dodatkowo regularne monitorowanie i analiza zachowań klientów, na przykład za pomocą map cieplnych (umożliwia to ciągłą adaptację i ulepszanie sklepu internetowego).

Konwersja – FAQ

Jakie są najczęstsze pytania i odpowiedzi na temat konwersji?

Porozmawiajmy

Powiedz nam czego potrzebujesz

Kontakt