Poszukiwanie informacji o określonym produkcie w internecie, a następnie dokonywanie jego zakupu w placówce stacjonarnej to zachowanie konsumenckie nazywane ROPO (ang. research online, purchase offline). Jest ono bezpośrednio związane z dynamicznym rozwojem internetowych kanałów sprzedaży e-commerce. Towary, jakie najczęściej są najpierw poszukiwane w sieci web, a następnie kupowane w tradycyjnych sklepach i salonach to m.in. telefony komórkowe, samochody oraz sprzęt audio. Zjawisko dotyczy również rezerwacji noclegów w hotelach oraz rynku ubezpieczeń.

Na czym polega zjawisko ROPO w handlu?

Nowoczesny handel internetowy to sektor, który bezpośrednio odczuwa skutki zakupów w stylu ROPO. Polega on na dokonywaniu zakupu w offline, w sklepie stacjonarnym, po uprzednim sprawdzeniu informacji oraz opinii na temat produktu online, czyli w e-sklepie albo na portalu aukcyjnym lub innego rodzaju serwisie typu marketplace. Zwykle wiadomości te są poszukiwane przy użyciu wyszukiwarki Google i znajdują się na blogach, portalach opiniotwórczych, a także wszelkiego rodzaju porównywarkach cenowych. Częstym miejscem, które odwiedzają klienci, są też media społecznościowe.

Przyczyną efektu ROPO jest chęć pozyskania przez konsumenta produktu w najlepszej możliwej cenie. Nierzadko jednak się zdarza, że sklepy offline i online należące do tej samej sieci oferują towary (np. odzież, buty czy sprzęt RTV/AGD) w lepszych cenach właśnie poprzez sprzedaż internetową. Świadomi klienci udają się do placówek stacjonarnych w celu przetestowania określonego asortymentu, a finalizacji transakcji dokonują przez internet. Warto o tym pamiętać budując strategię i politykę cenową biznesu e-commerce.

Czym jest efekt odwróconego ROPO, czyli SOPO?

Rozważając temat nowoczesnych zachowań konsumenckich, bardzo często można spotkać się z terminem „odwrócone ROPO”, znanym również pod skrótem SOPO (ang. see offline, purchase online). Polega on na tym, że świadomi nabywcy (tzw. prosumenci) testują produkty w sklepie stacjonarnym, a kupują je w internecie, o czym wspomnieliśmy już we wcześniejszym akapicie. Przyczynia się do tego świadomość różnic cenowych, a także możliwości przeprowadzania promocji w danym okresie (np. słynne akcje Black Friday).

Nierzadko przyczyną odwróconego ROPO jest po prostu niedostępność określonych produktów w stacjonarnych placówkach sieci sprzedażowej. Klient, który potrzebuje określonego towaru, zwykle nie czeka na pojawienie się go w asortymencie sklepu, lecz dokonuje zakupu poprzez internet. Według badań przeprowadzonych w Polsce w roku 2016 zjawisko SOPO najczęściej dotyczy takich grup produktowych jak kosmetyki, perfumy, a także wszelkiego rodzaju urządzenia RTV oraz AGD, jak również obuwie i odzież sportowa.

Zjawisko ROPO a ZMOT (Zero Moment of Truth)

Termin ZMOT (ang. zero moment of truth) jest bezpośrednio związany efektem ROPO. Koncepcja ta mówi, że konsumenci coraz szybciej podejmują wstępne decyzje zakupowe, szczególnie dokonując transakcji poprzez kanały internetowe. Często wynikają one nie z emocji, lecz kompleksowej weryfikacji rekomendacji w internecie. Sformułowanie zostało stworzone przez pracownika firmy Google i autora książki o tym samym tytule Jima Lecinskiego. Opisuje on zmianę modelu sprzedaży offline oraz online.

Efekt ROPO a zakupy w kanałach mobilnych

Bardzo ważnym faktem, o którym należy pamiętać rozważając temat ROPO oraz jeg wpływ na budowanie strategii marketingowo-sprzedażowej, jest rozwój kanałów mobilnych. Coraz częściej dochodzi do sytuacji, gdy potencjalni klienci poszukują określonego produktu i porównują towary różnych marek właśnie przy pomocy telefonu komórkowego. Powszechność smartfonów sprawiła, że mogą oni przeglądać rekomendacje produktowe, podróżując do pracy komunikacją miejską czy spacerując po parku.