LOADING

Jak zwiększyć sprzedaż w sklepie internetowym – praktyczne porady + ebook

zwiększenie sprzedaży w ecommerce

Wstęp

Poradnik powstał, by pokazać że praca nad zwiększeniem sprzedaży w sklepie ecommerce zdecydowanie wykracza poza najpopularniejsze działania typu pozycjonowanie czy kampanie reklamowe.

Prezentowane pomysły czy rozwiązania nie są uniwersalne i nie gwarantują zwiększenia sprzedaży.

Ważne są testy, sprawdzenie poszczególnych rozwiązań. Różne nisze rządzą się swoimi prawami – w jednych przykładowo klienci są wrażliwi na cenę i koszty wysyłki, chętnie korzystają z kodów rabatowych i pomagają one zwiększyć sprzedaż, w innych jest to sprawa trzeciorzędna.

Jeśli przeczytasz ten poradnik i stwierdzisz choć przy kilku punktach – to mogę przetestować, to jest nawet ciekawe, o tym nie wiedziałem – to cel tego poradnika zostanie osiągnięty.

Chcesz zapisać poradnik w formie PDF na swoim urządzeniu i przeczytać później? Kliknij link niżej i pobierz bezpośrednio, bez podawania adresu email:

pobierz plik pdf ikona Pobierz bezpośrednio – Jak zwiększyć sprzedaż w sklepie internetowym – praktyczne porady [PDF]

Odnośnie skryptów sklepowych

Najpopularniejsze są dwa rozwiązania:

  • skrypty sklepowe otwarte typu WooCommerce, Magento itd. Są one darmowe, mają dużo możliwości konfiguracji, ale wymagają zazwyczaj dokupienia płatnych wtyczek dodających nowe funkcjonalności,
  • platformy sklepowe w abonamencie – płatne co miesiąc, rok lub inny okres. Często mają więcej ograniczeń niż rozwiązania otwarte, ale dużo opcji mają już zintegrowanych na samym początku. Są też przyjaźniejsze w obsłudze i pozwalają szybciej stworzyć sklep ecommerce.

W tekście pokazujemy przykłady związane z WooCommerce jako przedstawiciela skryptów otwartych oraz z platformą sklepową home.pl jako przedstawiciela opcji abonamentowej (tzw. pudełkowej). Nie twierdzimy, że są to najlepsze platformy, bo to temat na osobną dyskusję ;).

Celem jest pokazanie pomysłu czy ścieżki działań i łatwiej to zrobić na konkretnym przykładzie, stąd wybór tych dwóch sklepów. Jeśli prowadzisz sklep na innej platformie to po prostu wyszukaj podobne rozwiązanie w postaci modułu, pluginu czy integracji dedykowane dla twojego sklepu.

Połącz sklep z Ceneo, Domodi, Homebook

Mamy doświadczenie z wieloma sklepami, które sprzedawały z pomocą Ceneo. Czasem było kanałem odpowiedzialnym za największą sprzedaż, innym razem było po prostu jednym z kilku kanałów i odpowiadało za 10-20% całej sprzedaży.

Zdarzały się przypadki, kiedy nie opłacało się sklepowi działać z pośrednictwem Ceneo, bo konkurencja rywalizowała cenami działając blisko zerowej marży (tak było w przypadku niektórych aptek internetowych).

Dlatego musisz sam sprawdzić w praktyce czy Ceneo pomoże Ci zwiększyć sprzedaż. Wszystkie dane o skuteczności Ceneo znajdziesz w Google Analytics. Będziesz mógł sprawdzić jaki procent sprzedaży był z pomocą Ceneo:

sprawdzenie sprzedaży w sklepie z pomocą ceneo

Jak również przejrzeć bardziej szczegółowe dane (liczba użytkowników, przychody, konwersja):

szczegółowe dane o sprzedaży z ceneo

To ułatwi Ci podjęcie decyzji o dalszym korzystaniu z tego serwisu.

Dodanie sklepu do Ceneo jest w miarę proste. Na początku wysyłasz dokumenty wymagane przy zakładaniu konta (jest ich całkiem sporo, to mały minus). Później, gdy konto jest aktywne, dodajesz produkty z pomocą pliku XML. Czym jest ten plik? Plik XML zawiera informację o wszystkich twoich produktach dostępnych w sklepie. Ułatwia to ich prezentację w ramach Ceneo.

Możliwości wygenerowania takiego pliku są dwie. Pierwsza, twój sklep ma już wbudowaną możliwość integracji z Ceneo (lista takich platform sklepowych dostępna tutaj) i cały proces jest zazwyczaj prosty i szybki.

Druga, sklep nie ma wbudowanej integracji i musisz ją dodać z pomocą wtyczki czy modułu. Do wielu popularniejszych skryptów sklepowych jak Magento czy WooCommerce znajdziesz odpowiednie dodatki, które powinny pomóc wygenerować plik XML i przeprowadzić integrację. Przykładowo jeśli Twój sklep oparty jest o WooCommerce to pomocna może być ta wtyczka.

Są też inne serwisy o podobnym modelu działania jak HomeBook, Domodi itd. Dotyczą one już konkretnych nisz dlatego sprawdź czy poza Ceneo są inne podobne serwisy, gdzie warto dodać produkty.

Połącz sklep z Allegro (lub sprawdź losowe produkty)

W przypadku Allegro dużo zależy od towaru jaki sprzedajesz. Jeśli są to dość powszechne produkty, prawdopodobnie nie będziesz w stanie dać lepszej cenowo oferty niż konkurencja (która to często jest hurtownią albo samym Allegro i jego sklepem…). To jeden z powodów, dlaczego wielu sklepom na Allegro dość trudno jest rozwinąć sprzedaż przy zachowaniu rozsądnej marży.

Są jednak sklepy, które sprzedają niszowe produkty (ręcznie robione itp.), które nie są powszechnie dostępne u innych sprzedających. Dlatego jeśli po analizie konkurencji na Allegro widzisz, że Twój produkt jest niszowy to warto sprawdzić czy będzie się sprzedawał.

Na początku możesz wystawić kilka aukcji z produktem i przekonać się jakie jest zainteresowanie, czy są jakieś zapytania, obserwujący, ile jest wyświetleń. Jeśli wyniki będą obiecujące to wtedy możesz założyć sklep w ramach Allegro, dzięki czemu prowizje będą nieco niższe.

Teraz będziesz miał do wyboru dwie ścieżki – dodawanie produktów ręcznie lub poprzez połączenie sklepu internetowego z Allegro. W przypadku tej drugiej opcji dla niektórych sklepów są gotowe wtyczki, które w tym pomogą:

wtyczka łącząca sklep internetowy z allegro dzięki czemu można sprzedawać również na allegro

Z kolei niektóre gotowe sklepy jak np. na home.pl mają wbudowaną integrację z Allegro już na starcie:

przykład home.pl który pozwala już na starcie zintegrować sklep internetowy z allegro

Sprawdź agregatory z top 10 i te z których korzysta konkurencja

Sprawdź czy w top 10 na frazy związane z Twoim sklepem pojawiają się agregatory a jeśli tak to jakie. Agregatory czyli umownie do jednego worka wrzucamy serwisy ogłoszeniowe, porównywarki cen i wszystkie inne portale, prezentujące pod jednym adresem ogłoszenia i oferty z różnych sklepów.

Niżej fragment wyników dla zapytania „klej do styropianu„. W pierwszej dziesiątce dominują raczej sklepy, ale mamy trzy agregatory – Allegro, Ceneo i OLX. Jeśli oferujesz ten produkt to powinieneś zadbać, by pojawił się przynajmniej na tych trzech.

sprawdzenie jakie agregatory pojawiają się w wynikach top 10 na dane zapytanie

Możesz też sprawdzić z jakich agregatorów korzysta konkurencja. Zrobisz to w prosty sposób. Przejdź na podstronę oferty konkurencji i skopiuj fragment opisu (długości około jednego zdania):

przykład sprawdzenia z jakich agregatorów ofert korzysta konkurencja

Następnie w wyszukiwarce wklej w cudzysłowiu skopiowane zdanie:

sprawdzenie listy agregatorów, z których korzysta konkurencja

Dzięki temu otrzymasz listę stron, gdzie jest ten sam opis. W 99% przypadków konkurencja będzie stosowała ten sam opis w ramach różnych agregatorów co ułatwi Ci znalezienie tych lokalizacji.

Czy warto korzystać z agregatorów – szersze spojrzenie

W tej części poradnika dość sporo miejsca poświęcamy agregatorom ofert i portalom ogłoszeniowym. Nie są one bez wad. Opłaty za wystawienie czy prowizje za sprzedaż mogą być czasem bardzo wysokie, znajdziesz tu konkurencje, która często może zaoferować bardzo niskie ceny (bo np. jest hurtownią) i tak dalej.

Z drugiej strony nie można ignorować faktu, że agregatory i serwisy ogłoszeniowe mają wielu użytkowników. Składa się na to kilka czynników:

  • mają dużo wejść bezpośrednich – np. dużo osób chcąc kupić dany produkt wchodzi od razu na Allegro, pomijając wyszukiwanie w Google
  • mają bardzo dobrą widoczność w wynikach organicznych
  • ściągają dodatkowy ruch z pomocą reklam

Spójrz na poniższe zestawienie, które pokazuje liczbę fraz, na które pojawiają się przykładowe serwisy. OLX i Ceneo pojawiają się na 5 milionów różnych zapytań, Allegro 7,5 miliona zapytań, skąpiec 2,5 miliona i tak dalej.

widoczność agregatorów ofert w wynikach wyszukiwania

Wykres słupkowy wyżej to tylko wyniki organiczne. Dochodzą do tego jeszcze reklamy, z pomocą których ściągany jest dodatkowy ruch. Poniżej przykłady kilku z ponad 1700 reklam prowadzonych przez Allegro:

przykład reklam które prowadzi allegro

Nawet jeśli Twój sklep będzie wypozycjonowany do top 10 to i tak prawdopodobnie będzie walczył o kliknięcia największymi agregatorami i serwisami ogłoszeniowymi. Czemu zatem nie zadbać, by nieważne co kliknie użytkownik to by zobaczył ofertę Twojego produktu?

Dominacja wyników dla najważniejszych fraz

Na pierwszą stronę wyników można spojrzeć z dwóch perspektyw – wyników organicznych oraz całościowo (reklamy, obrazki, wyniki organiczne itd.).

Wyniki organiczne

Dążysz do tego, by Twój sklep pojawiał się na pierwszej stronie wyników wyszukiwania (czyli by był odpowiednio wypozycjonowany) oraz by Twoja oferta produktów była obecna na innych serwisach ogłoszeniowych oraz agregatorach, które znaleźć można w top 10 dla zapytań związanych z Twoją branżą. Dzięki temu zwiększasz szanse na to, że szukający produktu zobaczy również Twój produkt.

Dobrze ilustruje to poniższy przykład (pamiętaj że to fragment pierwszej strony wyników pokazujący wyniki organiczne):

przykład dominacji sklepu interntowego w wynikach organicznych

Na powyższym screenie widzisz wynik sklepu na 4 pozycji. W pierwszej dziesiątce jest jeszcze 6 wyników serwisów ogłoszeniowych oraz agregatorów. Jeśli zadbałeś o dodanie swoich produktów na wszystkich z nich to na 70% z tych adresów po kliknięciu jest możliwe że użytkownik będzie miał szansę zapoznać się z Twoim produktem.

Całościowe spojrzenie na pierwszą stronę wyników

Wyniki organiczne to tylko część pierwszej strony. Od dłuższego czasu są spychane coraz niżej. Ponad nimi znajdziesz reklamy produktowe, reklamy tekstowe, obrazki i inne. Wpływa to oczywiście na niższą klikalność wyników organicznych.

Dla wielu zapytań może to być układ jak niżej:

układ wyników na pierwszej stronie - reklamy, obrazki, wyniki organiczne

Lub w nieco innej formie:

inny przykład układu wyników na pierwszej stronie

Rzadko, ale trafiają się bardzo zróżnicowane wyniki, gdzie pojawiają się propozycje z YouTube, obrazów, reklam a w to wszystko wmieszane są wyniki organiczne:

przykład wielu różnych rodzajów wyników na pierwszej stronie z obrazkami, youtube, reklamami i dopiero na końcu wyniki organiczne

Układy różnią się zależnie od zapytania oraz urządzenia, na którym są wyświetlane. Jeden element jest wspólny – w każdym przypadku najbardziej cierpią wyniki organiczne. Są one tylko jednymi z kilku innych rodzajów wyników.

Jeden z poważniejszych błędów popełnianych przez właścicieli sklepów ecommerce? Skupiają się na pozycjonowaniu i jego wynikach, pomijają inne możliwości dotarcia do odbiorcy (choćby poprzez wspomniane agregatory, portale ogłoszeniowe, reklamy). Nawet jak uda im się wypracować dobre pozycje sklepu w wynikach organicznych – powiedzmy top 5 w okolicach 4-5 miejsca – to i tak nie idzie za tym taka sprzedaż jakby się spodziewali. Dlaczego? Bo nawet jeśli są na 5 pozycji to wyżej są nie 4 wyniki tylko 10-20 jeśli zsumujemy reklamy produktowe, reklamy tekstowe, obrazy, wyniki YouTube i wyniki organiczne. Spójrz na przykład z ostatniego screena – jeśli masz 5 wynik w wynikach organicznych to wyżej jest 16 innych linków, które może kliknąć użytkownik zanim dotrze do Twojego wyniku.

Powyżej są tylko screeny z urządzeń desktop. Sprawdź jak te same zapytania wyglądają na urządzeniach mobilnych. Przekonasz się, że pozycja w top 5 to za mało, by zdominować dane zapytanie.

Co zrobić, by zdominować wyniki na pierwszej stronie?

Powinieneś wiedzieć jakie rodzaje wyników są prezentowane przez Google dla najważniejszych zapytań. Jeśli są to:

  • reklamy produktowe
  • reklamy tekstowe
  • YouTube
  • Obrazki
  • Wyniki organiczne, w ramach których są 2 agregatory i 2 serwisy ogłoszeniowe

To zadbaj o to, by:

  • prowadzić kampanie reklamowe Merchant Center (kampanie produktowe)
  • prowadzić kampanie tekstowe (Google Ads)
  • dodać film na YouTube zoptymalizowany pod dane zapytanie
  • dopracować obrazki (optymalizacja nazw, altów itd.), dodać sitemapę z grafikami w Search Console
  • dodać produkty w 2 agregatorach oraz 2 serwisach ogłoszeniowych, które są w top 10
  • wypozycjonować sklep tak, by pojawiał się w top 10

Musisz reagować na to jak Google prezentuje wyniki.

To sporo pracy, ale widzisz wyraźnie, że promocja sklepu i sprzedaż to coś więcej niż znalezienie agencji, zlecenie pozycjonowania i czekanie na efekty SEO.

Nie zawsze uda się doprowadzić do tego, by sklep był obecny w każdym z zaprezentowanych wyżej obszarów. Czasem Twój sklep może pojawiać się w YouTube czy Obrazach na niektóre zapytania, na inne już nie. Nie szkodzi. Podejmujesz te wszystkie działania, by zwiększyć swoje szanse na dotarcie do klienta. Powiedzmy, że Twój sklep pojawia się na 5000 różnych fraz. Jeśli nawet dla 20% z nich wyniki sklepu pojawiają się w kilku-kilkunastu miejscach to powinno to przełożyć się na sprzedaż.

Informuj o ofercie na Whatsapp/innych messengerach

Przykład działania, w którym wykorzystujesz dane, które już masz. Przy zamówieniu większość użytkowników podaje numer telefonu (głównie z myślą o wykorzystaniu przez kuriera). Dodaj zapis w regulaminie i informację przy formularzu, że numer może być wykorzystany do informowania o promocjach. Możesz to zrobić w formie pola wyboru, które kupujący może zaznaczyć by wyrazić zgodę.

Numery osób, które taką zgodę wyraziły dodajesz do telefonu. Gdy masz zainstalowanego Whatsapp na telefonie pojawi się informacja o tym, kto z dodanych użytkowników też z niego korzysta. Dzięki temu możesz sobie ich zapisać osobno, pod kątem wysyłki wiadomości.

Zaleta jest taka, że wiadomość odczyta dużo większy procent niż w przypadku wysyłki mailowej.

Oczywiście powinieneś dobrze przemyśleć działania za pośrednictwem Whatsapp. Nie mogą to być wiadomości wysyłane zbyt często. Trzeba nastawić się na utrzymanie kontaktu z klientem, przypominanie o sobie, o marce. Co jakiś czas można przedstawić ofertę promocyjną. Może to być np. wiadomość o tym, że dla dawnych klientów przygotowana jest specjalna promocja na dany towar.

Zastosuj kody rabatowe (kupony)

Większość sklepów ma domyślnie wbudowaną opcję kodów rabatowych lub kuponów – nazewnictwo może być różne zależnie od tłumaczenia. Zazwyczaj można je włączać/wyłączać z panelu.

Działanie kodów jest raczej dla wszystkich jasne. Na etapie finalizacji zakupu, w koszyku, podajemy kod kuponu, który naliczy zniżkę i zaktualizuje kwotę końcową:

wprowadzenie kodu rabatowego w sklepie internetowym

Kody możesz konfigurować na wiele różnych sposobów. Jest spora grupa właścicieli sklepów, która błędnie uważa, że kody rabatowe można wdrożyć tylko globalnie, na wszystkie produkty (np. 10% zniżki). Tymczasem możliwości konfiguracji takich kodów jest naprawdę sporo.

Sprawdźmy jak wygląda to w WooCommerce. Poniższy kod rabatowy Wiosna19 możesz ustawić na obniżkę 20 procent:

przykład ustawienia procentowego kodu rabatowego

Lub na obniżkę 20zł:

przykład ustawienia rabatu kwotowego

W panelu opcji możesz doprecyzować kategorie lub produkty, gdzie można zastosować kupon i zmienić wiele innych rzeczy (dodać wykluczenia produktów, dodać minimalną kwotę zakupu od której obowiązuje rabat itd.):

kody rabatowe - przykład licznych opcji w Woocommerce

Jest wiele różnych możliwości stworzenia kuponów rabatowych i wykorzystania ich przy sprzedaży:

  • Możesz zrobić ogólną promocję na kilka grup towarów i wysłać informacje do dawnych klientów (newsletter) i zaoferować zniżkę o określonej kwocie lub procencie.
  • Możesz wyciągnąć z bazy klientów, którzy zrobili w Twoim sklepie większe zakupy. Np. średnia koszyka w sklepie to 100zł, wyciągasz z bazy klientów, którzy zrobili zakupy powyżej 300zł i tworzysz dla nich specjalny rabat o większej wartości.
  • Możesz zrobić szerszą promocję dla wszystkich – np. obniżka 5% przy zakupach powyżej 50zł, którą będziesz promował na Facebooku i reklamach. To dobrze sprawdza się przy działaniach reklamowych – reklamy z hasłem promocja przykuwają uwagę. Sama obniżka nie musi być duża.
  • Możesz wprowadzić kupony na produkty sezonowe – np. latem robisz promocję na produkty z jednego działu, a zimą na produkty z innego, czyli wykorzystujesz kody rabatowe by sprzedawać produkty na które jest nieco mniejszy popyt w sezonie.
  • Możesz zrobić promocję na darmową wysyłkę od danej kwoty, kupujący musi tylko wpisać kupon, który zmieni wysyłkę na darmową.
  • I tak dalej.

W WooCommerce i wielu innych systemach sklepowych taka funkcjonalność jest wbudowana i jak widać, jest bardzo elastyczna.

Strategie wykorzystania kuponów będą się różnić zależnie od wielkości sklepu, niszy w której działa. Klienci lubią rabaty, jest to dla nich zachęta do zakupu i warto to wykorzystać. Zastanów się, czy w przypadku Twojego sklepu możesz wykorzystać kupony do zwiększenia sprzedaży np. na sposoby opisane wyżej.

Obniż koszty wysyłki

Koszty wysyłki to po cenie produktu drugi z ważnych czynników, na podstawie którego podejmowana jest decyzja o zakupie. To dlatego np. Amazon wprowadził darmową wysyłkę w ramach abonamentu Amazon Prime, a Allegro zainspirowało się tym rozwiązaniem i stworzyło program Allegro Smart z darmową dostawą do paczkomatów.

Zazwyczaj, by wynegocjować odpowiednią cenę za przesyłkę musisz zgodzić się na minimalna deklarowaną miesięczną liczbę paczek. Liczby różnią się między kurierami, ale mówimy tu o kilkuset paczkach nadawanych miesięcznie by dostać niską wycenę wysyłki. Jeśli nie wysyłasz przynajmniej 100 paczek miesięcznie to raczej nie wynegocjujesz dobrej oferty.

Rozwiązaniem są tu brokerzy jak sendit.pl czy furgonetka.pl. Jak sama nazwa podpowiada, pośredniczą oni pomiędzy klientem końcowym a firmami kurierskimi. Dzięki obsłudze wielu klientów mogą przedstawić atrakcyjne warunki wysyłki.

Dla małego sklepu, który szuka sposobu na zwiększenie sprzedaży, obniżenie kosztów wysyłki dla klienta to zawsze dobry krok. Z pomocą brokerów, dla małych paczek, jesteś w stanie dostać oferty wysyłki zaczynające się od 15zł z VAT dla popularnych kurierów lub 10zł przy odbiorze w paczkomacie.

Jeśli przetestujesz i znajdziesz ofertę brokera, która się sprawdza w przypadku twojego sklepu, możesz pomyśleć o zintegrowaniu sklepu z brokerem. Są gotowe wtyczki dla popularniejszych sklepów, które w tym pomagają. Przykład wtyczki integrującej WooCommerce z brokerem Furgonetka.pl:

przykład wtyczki łączącej sklep internetowy z kurierem

Podobną możliwość dają też rozwiązania jak sklepy home.pl (przykład).

Zrób darmową wysyłkę dla stałych klientów

Stali klienci są bardzo ważni w każdym biznesie. Jeśli masz lokalny biznes typu fryzjer, chcesz zbudować bazę stałych, zadowolonych klientów, którzy będą chętnie do Ciebie wracać np. co miesiąc.

Podobna rzecz jest możliwa do wypracowania w przypadku sklepu internetowego.

Jeśli widzisz, że masz powracających klientów to możesz im zaoferować darmową wysyłkę w przyszłości, niezależnie od wielkości zamówienia.

Wdrożenie będzie się różniło zależnie od oprogramowania sklepu, ale najczęściej zrobisz to z pomocą kodu rabatowego. W WooCommerce tworzysz kod rabatowy, nazwijmy go STAŁY_KLIENT2019, i przy jego opcjach zaznaczasz, że kupon ma zapewniać darmową wysyłkę:

przykład kuponu rabatowego dającego darmową wysyłkę

Jeśli Twoje oprogramowanie sklepu nie ma takiej opcji utworzenia darmowej wysyłki to zrób ją ręcznie. Załóżmy, że masz stawkę na wysyłkę kurierem 20zł. Tworzysz kod rabatowy na kwotę 20zł, po jego wpisaniu kupujący dostaje zniżkę 20zł która odejmie mu koszty wysyłki.

Jak widzisz, nie trzeba robić zmian programistycznych, by zrobić darmową wysyłkę.

Daj klientowi możliwość kontaktu i zakupu przez telefon

Wiele sklepów internetowych celowo nie wyświetla numeru telefonu w widocznym miejscu. Klient przez telefon potrafi zabrać sporo czasu. Poza tym wielu właścicieli sklepów może sięgnąć po argument, że po to otwierany był sklep internetowy, by obsługiwać klienta przez internet a nie przez telefon.

To prawda, ale mamy w społeczeństwie wiele osób obsługujących komputer i internet w ograniczonym stopniu. To znaczy są w stanie dokonać prostego wyszukania informacji, ale mają już problem z zakupem – dodaniem do koszyka, wypełnieniem formularza oraz płatnością online. Wygodniej dla nich jest zadzwonić, zapytać o produkt i złożyć zamówienie przez telefon z płatnością za pobraniem.

Zadbaj o lepszą prezentację numeru telefonu i sprawdź czy pomaga to w zwiększeniu sprzedaży.

Dodaj livechat

Livechat przyspiesza komunikację z klientem. Skorzystanie z okienka czata jest dużo wygodniejsze niż pisanie przez formularz kontaktowy czy dzwonienie do firmy.

Wdrożenie czata ma sens szczególnie tam, gdzie klient może mieć wątpliwości co do tego jaki sprzęt będzie dla niego najlepszy. Przykładowo w sklepie z klimatyzacją konsultant może doradzić, który klimatyzator będzie najlepszy dla pomieszczenia klienta, w sklepie ze specjalistycznym sprzętem klient może uzyskać dodatkowe informacje o produkcie.

Jest kilka rozwiązań dla wdrożenia czatu online – w większości skryptów sklepowych nie powinno z tym być problemu. Opłata jest zazwyczaj miesięczna i wynosi kilkadziesiąt złotych (choć końcowa cena będzie zależeć od wybranego oprogramowania, liczby stanowisk itd.).

przykład livechata na stronie sklepu

Podsumowując zalety wdrożenia czata:

  • nieduży koszt implementacji – wiele gotowych rozwiązań na rynku
  • szybsza obsługa klienta
  • mniej telefonów, maili, gdyż część spraw jest załatwiana z pomocą czata
  • wpływ na konwersję – szybko rozwiane wątpliwości i udzielona pomoc pomagają podjąć decyzję

Trzeba pamiętać jednak o kilku wadach:

  • przy większych sklepach trzeba dedykować kogoś do obsługi czata, bo klient oczekuje obecności konsultanta tu i teraz
  • zdarzają się niekonkretni odwiedzający sklep, którzy będą marnować czas konsultanta

Jeśli czat nie będzie się sprawdzał w Twoim sklepie to zawsze możesz go usunąć. Spotkaliśmy się jednak z wieloma przypadkami sklepów, gdzie pomoc asystenta z pośrednictwem czata pomogła zwiększyć konwersję.

Upselling – zwiększ wartość zamówienia oferując lepszy produkt

Upselling wyjaśniany jest na różne sposoby. W naszej ocenie najtrafniejsze są dwa określenia:

1) zachęcasz do odwiedzenia Twojego sklepu promując produkt w tańszej, podstawowej wersji. Równocześnie dajesz możliwość wyboru produktu w wersji droższej, który jest ulepszoną wersją produktu bazowego. To taktyka chętnie stosowana w ecommerce.

2) konstruujesz kartę produktu tak, by klient zakupił dany towar z dodatkami (ulepszona wersja z pomocą konfiguratora, poszerzona gwarancja itd.).

3) zachęcasz do zakupu większej ilości danego produktu.

Dążysz do tego, by ostateczna wartość koszyka była większa. Aby to było możliwe, musisz przedstawić odpowiednio możliwy wybór klientowi, tak by zachęcić go do zakupu droższego produktu.

Kilka przykładów.

Przykład – od tańszej/darmowej wersji produktu po wersję premium

Spotify zachęca nowych użytkowników do słuchania za darmo, duża część ich kampanii reklamowej nakierowana jest na promocję darmowej wersji:

przykład upseling w wykonaniu spotify

Ale jest też oczywiście wersja premium bez reklam, reklamowana mocno już podczas korzystania z wersji darmowej:

upseling spotify premium

Możesz po prostu odpowiednio zaprezentować opcje innych produktów lub dać możliwość ulepszenia produktu w ramach jego podstrony.

Przykład – zwiększenie wartości końcowej zamówienia z pomocą konfiguratora

Ciekawie upselling wykorzystuje sklep Kuźniewski. Na karcie produktu, przykładowo tej, jest cena za podane parametry, ale jest też możliwość ulepszenia produktu z pomocą konfiguratora. Daje on możliwość raczej standardowych ulepszeń spotykanych w innych sklepach jak np. zwiększenie pamięci RAM, pojemności dysku twardego czy wydłużenie gwarancji:

przykład konfiguracji produktu w sklepie kuzniewski

Są jednak opcje rzadko spotykane gdzie indziej jak np. przenoszenie danych, wymiana pasty termoprzewodzącej, sprawdzenie badpixeli przed wysyłką itd.

przykład zaawansowanej konfiguracji w sklepie kuzniewski

Konfigurator jest dość rozbudowany i daje wiele możliwości zmian, którymi może być zainteresowany klient biznesowy.

Dzięki dobrze przygotowanemu konfiguratorowi klient może ostatecznie zapłacić kilkaset jak nie kilka tysięcy złotych więcej ponad cenę bazową.

Są sklepy działające w niszach, gdzie dość łatwo jest wprowadzić upselling, są też nisze, gdzie będzie to trudniejsze i lepiej się skupić na rozbudowie cross-sellingu (opisanego w następnym podrozdziale).

Przykład – zwiększenie liczby zamawianego produktu

Innym prostym zabiegiem na zwiększenie wartości końcowego zamówienia jest po prostu zaoferowanie większej ilości kupowanego produktu, w promocyjnej cenie. Przykładowy scenariusz może wyglądać następująco. Kupujący dodaje do koszyka jedno opakowanie suplementów X. Przechodzi proces zakupowy, wypełnia dane dostawy, metodę płatności i gdy już ma finalizować zakup przedstawiasz mu opcje:

  • kup jedno opakowanie po standardowej cenie
  • kup 2 opakowania co da ci rabat 15%
  • kup 4 opakowania, otrzymaj rabat 20% i 2 opakowania gratis

Jeśli to suplement, który wystarczy kupującemu na krótszy okres czasu to przy odpowiedniej promocji zdecyduje się na zakup większej ilości.

upselling poprzez zwiększenie liczby sztuk kupowanego produktu

Przykład wtyczki do WooCommerce, która daje takie możliwości w następnym podrozdziale.

Sprzedajesz więcej produktów? Popracuj nad sprzedażą łączoną (cros-selling)

Mocno niewykorzystany potencjał wielu sklepów i często łatwiejszy do wdrożenia niż upselling.

Po części bierze się to stąd, że wiele skryptów sklepowych nie ma dobrego rozwiązania cross-sellingu lub ma je w bardzo ubogiej postaci na zasadzie ‘zobacz także’.

Problem w tym, że produkty z zobacz także są upchnięte na końcu, często w sliderach, bo pozycjoner zalecił umieszczenie większej liczby produktów powiązanych do wzmocnienia linkowania wewnętrznego.

Jak zatem powinien wyglądać cross-sell?

Są dwa miejsca, gdzie możesz przedstawić ofertę łączoną:

  • na poziomie produktu
  • przy dokonywaniu zakupu, na etapie koszyka

Przykład poniżej pokazuje sklep i ofertę łączoną na etapie produktu:

przykład crosselingu wdrożonego z pomocą oferty łączonej

Z lewej prezentowany jest produkt, z prawej kolejność kroków do zakupu. W kroku 2 można dołączyć dodatek jak wino, misia itd. Te propozycje mają tu sens, bo kwiaty często kupowane są na prezent i jednym kliknięciem można dodać dodatkowy przedmiot – czy to ramkę ze zdjęciem za kilkanaście złotych czy wino za niecałe 100zł. Dzięki temu kupujący nie tylko dostaje możliwość poszerzenia zamówienia, ale ma różne opcje cenowe, co zwiększa szanse na dodanie dodatkowego produktu.

Zwróć też uwagę, że proponowane produkty z kroku 2 są wysoko, ponad dolną belką ekranu, na wysokości zdjęcia głównego. Zwiększa to szanse, że kupujący zapozna się z możliwością poszerzenia zamówienia.

Inny przykład ze sklepu Myjezeby.pl, na platformie sklepowej home.pl. Kupujący może łatwo dodać do zamówienia dodatkowe akcesoria do szczoteczki jak końcówki czy płyn do ust. Można by to rozwiązać jeszcze lepiej i pokazywać podpowiedzi po najechaniu na dany dodatek, aby kupujący miał więcej informacji. Mimo wszystko jest to jednak dobre, przejrzyste sugerowanie dodatkowych produktów, które podnoszą końcową wartość zamówienia:

przykład cross-sellingu w sklepie internetowym

Jeśli chcesz dodać również produkty powiązane (do wzmocnienia linkowania czy po prostu by pokazać jeszcze inne produkty) to możesz je dodać pod ofertą produktu. Na tej samej karcie produktu z omawianego przykładu, pod opisem znajdziesz dobrze znaną z innych sklepów sekcję powiązanych produktów:

przykład sekcji produkty powiązane - cross-selling

Sprzedaż łączoną można stosować też na etapie koszyka. Niżej przykład propozycji, która pojawia się po na końcowym etapie po kupnie produktu pielęgnacyjnego do skóry. Kupujący otrzymuje propozycję dodania do zamówienia jeszcze jednego, powiązanego produktu w promocyjnej cenie:

sprzedaż łączona na etapie koszyka

Jak wdrożyć rozwiązania upsell i cros sell w sklepie

Wyżej opisane metody na zwiększenie końcowej wartości zakupu mogą znacznie zwiększyć obroty, szczególnie w przypadku sklepów z większą miesięczną liczbą transakcji.

Niestety, pomimo swojej skuteczności ich wdrożenie nie jest tak łatwe, bo wiele skryptów sklepowych stosuje tylko najprostsze metody powiązanych produktów. Są one dobre dla optymalizacji SEO, ale nie działają przy zwiększaniu sprzedaży. Znajdują się na końcu podstrony, w mało widocznych miejscach, a produkty dobierane są losowo.

Jakie masz opcje jeśli chcesz wprowadzić upselling i cross-selling w swoim sklepie?

Jest ich kilka, ale na początek warto wiedzieć czego unikać.

Jeśli wyszukasz w Google wtyczki pomagające przy zwiększaniu sprzedaży w sposób opisany powyżej to jest duża szansa, że trafisz na wtyczki, które będą miały w nazwie pojęcia upsell czy cross-sell. Z nazwy wszystko się zgadza. Niestety, często takie wtyczki dają tylko możliwość bardziej zaawansowanego konfigurowania produktów powiązanych w sekcji “Zobacz także/Powiązane”, które jak wspomnieliśmy, zazwyczaj są umieszczone bliżej końca. Nie tego szukasz.

Dlatego zanim zaczniesz wdrażać u siebie w sklepie rozwiązania upsell czy cross-sell, musisz najpierw zrozumieć jak one działają i jak mogą tobie pomóc. Poświęć czas na edukację, zrozum co będzie działało najlepiej w twoim sklepie i dopiero wtedy zacznij szukać możliwości wdrożenia.

Jakie masz opcje?

Zmiany wprowadzone przez programistę

Wady: to zazwyczaj najbardziej kosztowne rozwiązanie, wymagające czasu i znalezienia odpowiednich wykonawców. Jest to rozwiązanie bardziej opłacalne przy dużych sklepach, z odpowiednio sporą sprzedażą.

Zalety: jeśli masz konkretny pomysł jak ma wyglądać upsell i cross-sell w sklepie to programiści mogą w miarę możliwości dość dokładnie go wdrożyć i będzie to zazwyczaj lepsza implementacja niż gotowe rozwiązanie z pluginu.

Znalezienie skryptu sklepowego, który ma wbudowane odpowiednie mechanizmy

Chyba najtrudniejsza opcja, bo takich skryptów jest jak na lekarstwo. Zdarzają się jednak skrypty, które w mniejszym czy większym stopniu mają wbudowane sposoby zwiększenia sprzedaży. Niestety, dość często są one dość ograniczone.

Zastosowanie pluginu

Są wtyczki, które pomagają stworzyć ofertę cross-sell lub upsell. Dla WooCommerce jest to https://buildwoofunnels.com i prezentowane wyżej przykłady w większości były stworzone z jej pomocą.

Dla innych skryptów też powinieneś znaleźć podobne moduły czy pluginy, ale jak wyżej wspomnieliśmy, musisz wiedzieć czego szukasz. Jest wiele pluginów, które w nazwie mają cross-sell czy upsell a w rzeczywistości nie jest to faktyczna implementacja której szukasz.

Dodaj sprzedaż abonamentową

Na polskim rynku ecommerce sprzedaż abonamentowa jest spotykana dość rzadko, choć jest to ciekawy sposób na zwiększenie sprzedaży.

Na czym polega? Klient decyduje się na zakup produktu lub pakietu produktów, wysyłanych regularnie w ustalonym okresie. Ma to szczególnie sens w przypadku produktów, które się zużywają i muszą być zakupione ponownie.

Dollar Shave Club to dobrze znany przykład jednego z pierwszych ecommerców, który wdrożył taką sprzedaż już w 2012 roku. Dla klientów był to nowy model sprzedaży, ale dzięki dobrej akcji marketingowej szybko się przyjął.

Nisza, w której działa sklep internetowy, będzie miała wpływ na to, czy implementacja sprzedaży abonamentowej będzie możliwa i czy znajdzie potencjalnych chętnych. Dużo łatwiej ją wprowadzić w sklepach, które oferują np. suplementy, kosmetyki niż trwałe środki, które służą nam lata.

Wdrożenie sprzedaży abonamentowej nie jest trudne. Za granicą taki sposób sprzedaży jest całkiem popularny i dlatego powstało wiele rozwiązań w formie modułów czy pluginów do popularniejszych skryptów sklepowych. Znajdziesz je pod hasłami typu oprogramowanie sklepu + subscription + recurring payments + plugin/module.

Będą one zazwyczaj płatne. Przykładowo plugin WooCommerce Subscriptions kosztuje 199 dolarów rocznie. Do Magento 1 znajdziesz taki plugin w cenie około 299$, do Magento 2 w cenie 499$. Jak widać, ceny różnią się w zależności od oprogramowania, ale zazwyczaj powinien to być koszt kilkuset dolarów rocznie.

Jak widzisz, technicznie samo wdrożenie funkcjonalności sprzedaży abonamentowej w sklepie nie powinno być problemem, bo jest już wiele gotowych rozwiązań. Większym wyzwaniem jest stworzenie oferty abonamentowej na bazie twoich produktów, która będzie przemawiała do odwiedzających sklep. Poniżej jako inspiracja, kilka przykładów sklepów opierających swoją działalność o abonament:

Wspomniany Dollar Shave Club oferuje kilka różnych pakietów. Np. poniższy zestaw do golenia wysyłany jest co 2 miesiące i klient przy jego wyborze ma 10% zniżki:

sprzedaż abonamentowa w sklepie internetowym - przykład maszynek do golenia

Sprzedaż abonamentową można próbować wdrażać nawet w niszach, gdzie nie jest to tak oczywiste. Przykładem jest tu https://winelibrary.com/, sklep sprzedający wina w systemie abonamentowym. Co miesiąc klient otrzymuje kilka nowych win.

sprzedaż abonamentowa w sklepie internetowym - przykład sklepu internetowego z winami

Niektóre sklepy działają tylko w modelu abonamentowym tzn. nie ma możliwości jednorazowego zakupu. Przykładem są tu kosmetyki Tiege:

przykład sklepu internetowego, który daje możliwość zakupu tylko w abonamencie - widok na kartę produktu

Inne sklepy wybór zostawiają kupującemu. Przykład sklepu Pete & Pedro, gdzie przy danym produkcie jest wybór jednorazowego zakupu lub wykupienie subskrypcji:

przykład sklepu gdzie jest wybór - albo zakup jendorazowy albo zakup w abonamencie

Sprawdź na zagranicznych rynkach czy sklepy z twojej niszy sprzedają w abonamencie, a jeśli tak to jak to przedstawiają klientowi, jakie oferty subskrypcji oferują.

Zbuduj zaufanie z pomocą social proof i opinii

Sprzedaż zawsze jest łatwiejsza, gdy klient ma zaufanie do sklepu. Czy w ogóle dostanę towar gdy tu kupię? Czy ten sklep działa? Po wejściu na niektóre strony sklepów internetowych można zadać sobie i takie pytania.

Jak zbudować takie zaufanie? Dość popularne stały się dodatki pokazujące kiedy została dokonana sprzedaż. Wygląda to tak:

przykład prezentacji social proof na podstawie ostatniego zakupu

Czyli jest informacja, że ktoś z miasta X kupił dany produkt.

Komunikat może być bardziej spersonalizowany:

przykład bardziej spersonalizowanego social proof

Może też pokazywać aktualną liczbę odwiedzających na stronie:

przykład social proof podającego liczbę odwiedzin w danym momencie

Screeny pochodzą ze strony wtyczki WP Real Time Social Proof.

Zazwyczaj musisz dodać taką funkcjonalność z pomocą wtyczki lub modułu. Są one na tyle popularne i chętnie stosowane, że powinieneś je znaleźć również dla swojego sklepu. Znajdziesz je szukając hasła jak social proof plugin lub recent sales plugin plus nazwa oprogramowania sklepu np. social proof plugin woocommerce, recent sales plugin prestashop.

Dodatkowo możesz uzupełnić informacje na stronie o opinie, które dodane zostały w serwisie opineo:

przykład widgetu prezentującego opinie z opineo

Aby to zrobić, najpierw musisz zarejestrować sklep w Opineo. Następnie w swoim sklepie instalujesz wtyczkę, która pomaga automatycznie przypominać o wystawieniu opinii jak również daje możliwość wyświetlania widgetu jak wyżej.

Przykłady takich wtyczek:

W przypadku wielu pudełkowych platform sklepowych taka integracja z Opineo będzie już wbudowana.

Dzięki temu prostemu zabiegowi odwiedzający sklep widzi, że jest to aktywny ecommerce i że inni też tu kupują.

Dodaj ogłoszenia na grupach Facebooka

Możesz wybrać tu dwa rodzaje grup. Pierwsze, lokalne grupy na Facebooku. Wtedy dajesz dodatkową możliwość odbioru osobistego. Przykładowo masz sklep internetowy z dekoracjami wnętrz, siedziba sklepu jest w Krośnie, więc dodajesz stosowne ogłoszenie na grupie FB skupiającej mieszkańców Krosna.

Drugi rodzaj to grupy skupione wokół danego tematu. Trzymając się poprzedniego przykładu, interesują cię grupy poświęcone dekoracjom wnętrz.

Możesz też zrobić mały rabat dla użytkowników tych grup, co może zachęci ich do zakupu.

Zwróć uwagę na warunki publikacji ogłoszeń na grupach. Kiedyś nie było z tym większych problemów, po dołączeniu do grupy po prostu dodawałeś post z ogłoszeniem. Od jakiegoś czasu admini grup dość często usuwają takie ogłoszenia. Dają możliwość publikacji, ale po uprzedniej opłacie. Czy jest sens płacić za takie ogłoszenie? Zależy od kosztów, od rodzaju grupy. Zawsze możesz przetestować czy ogłoszenia na danej grupie przekładają się na sprzedaż czy nie.

Dodaj video na karcie produktu

Video na karcie produktu nadal jest rzadko spotykane, tymczasem może pomóc w wyraźnym zwiększeniu konwersji. Potwierdzają to statystyki:

  • Prawie 50% kupujących najbardziej obawia się tego, że ich produkt nie będzie wyglądał tak jak na zdjęciu w sklepie
  • 33% procent kupujących woli dowiedzieć się więcej o produkcie oglądając video
  • Prawie 80% kupujących stwierdziło, że obejrzenie video o produkcie sprawia, że czują się pewniej dokonując zakupu

(źródło)

Jak widać, obecność video pomaga przekonać kupującego do zakupu, bo czuje się on pewniej – wie jak wygląda produkt w rzeczywistości i jest to bardziej realny obraz produktu niż zdjęcie obrobione Photoshopem.

Co w takim razie powinno zawierać video? Klienci najczęściej wskazują, że powinna to być prezentacja produktu, jego cech i funkcji. Nic skomplikowanego, chcesz po prostu pokazać jak wygląda produkt z każdej strony i jak działa.

Filmy video możesz przechowywać na YouTube na swoim kanale i osadzać je w ramach sklepu na stronie produktu.

Dopracuj zdjęcia produktów

To głównie na podstawie zdjęć produktów klient dokonuje decyzji o zakupie. Zdjęcia powinny być dobrej jakości, profesjonalne. Z drugiej strony nie mogą być zbyt obrobione. Nie chcesz żeby klient stwierdził, że otrzymany produkt różni się od tego na zdjęciu z Twojego sklepu.

Poza zdjęciami prezentującymi produkt typowo na jednym tle (standardem jest raczej białe tło) warto też zadbać o zdjęcia prezentujące zastosowanie produktów na żywo. Sprzedajesz nie tylko produkt, ale też pewną wizję, styl życia.

Spójrz jak to robią producenci samochodów. Na stronie danego modelu znajdziesz zdjęcia produktu na białym tle, jest to standardowa prezentacja dzięki której dokładniej możesz się przyjrzeć produktowi:

przykład zdjęcia produktu z widokiem z boku na białym tle

Są też zdjęcia w normalnym, codziennym użytku. Czy to na postoju:

zdjęcie produktu - przykład produktu w codziennym życiu

Czy podczas jazdy:

przykład zdjęcia produktu w uzyciu

(powyższe screenshoty pochodzą ze strony https://www.hyundai.pl/Samochod/Osobowe/Nowy_i20/ )

Jak widzisz, zdjęcia pozwoliły Ci zapoznać się z samym produktem oraz pokazały jak prezentuje się na co dzień, w życiu codziennym.

Dopracuj opisy produktów

Opisy są ważne z punktu widzenia SEO, jednak przede wszystkim mają pomóc w sprzedaży. Częstym grzechem wśród właścicieli ecommerce jest właśnie nastawienie się na konkretną długość, zawartość danych słów kluczowych, bo seowiec przysłał takie wytyczne. Owszem, seowiec robi swoją robotę i daje takie czy inne zalecenia. Jednak jako osoba odpowiedzialna za sklep musisz ożenić seo z konwersją. To znaczy musisz połączyć wspomniane wytyczne z taką treścią opisu, która będzie się dobrze czytać, będzie atrakcyjna dla odwiedzającego i przekona go do zakupu.

Żeby osiągnąć taki efekt, będziesz potrzebował dobrego copywritera. Skasuje zapewne dużo więcej niż 10zł za 1000 znaków, ale pamiętaj, że dobry opis pomoże sprzedać wiele razy dany produkt i ta inwestycja się opłaca.

Dodaj ranking

Rankingi są pomocne z kilku powodów. Mogą pomóc przy pozycjonowaniu, bo wiele produktów jest szukanych w połączeniu z hasłem ranking i powiązanymi:

przykład rankingu - liczba wyszukań haseł związanych z rankingiem

Zwróć uwagę na zaznaczone wyżej zapytania. Są to frazy związane z szukaniem informacji o produkcie. Szukający chce dowiedzieć się jaki alkomat wybrać, który jest najlepszy i daje najbardziej dokładne wyniki itd.

Taka grupa produktów, które nie są zazwyczaj kupowane pod wpływem impulsu (jak ma to miejsce np. przy ubraniach) tylko wymagają wykonania dodatkowego działania i zbudowania wiedzy o produkcie idealnie nadaje się pod tworzenie rankingów i poradników. Nie tylko pomagasz szukającemu dowiedzieć się więcej o szczegółach produktu, ale również jest to okazja by dowiedział się o twoim sklepie i twojej ofercie.

Rankingi powinny być merytoryczne i pomocne. Jeśli nie jesteś ekspertem od danej grupy produktów to lepiej zleć przygotowanie tekstu specjaliście.

Przed utworzeniem rankingu zadbaj o odpowiedni research słów kluczowych. Jak widziałeś na powyższym zestawieniu, chodzi nie tylko o frazę ranking ale wiele innych powiązanych (test, jaki, najlepsze, zestawienie itd.). Pomoże Ci to ściągnąć większy ruch z wyszukiwarki.

Tu trzeba pamiętać, że wielu dużych graczy o tym wie i już dawno mają rankingi jako jeden z rodzajów treści które dodają. Niżej przykład Ceneo, które ma kilkaset rankingów:

przykład rankingów stworzonych przez ceneo

Może na główne zapytania będzie ciężko się przebić do czołowych pozycji, ale zawsze jest szansa na budowę ruchu długoogonowego, jeśli odpowiednio przygotujesz i wzmocnisz podstronę rankingu.

Dobry ranking to coś więcej niż tylko potencjalnie większy ruch z wyszukiwania. Ranking pomaga wybrać najlepszy produkt niezdecydowanemu klientowi. Możesz go promować wewnątrz sklepu oraz prowadzić kampanie reklamowe, które będą ściągały ruch na podstrony rankingu. Pamiętaj o odpowiedniej prezentacji zestawienia jak również zachęcie do zakupu (łatwe przekierowanie na podstronę danego produktu, gdzie można dodać go do koszyka).

Dodaj dodatkowe sklepy pod nisze

Życie jest najlepszym nauczycielem. Kiedyś przy wyborze wiele sklepów vs jeden sklep zawsze rekomendowaliśmy jeden sklep argumentując, że lepiej skupić działania na jednej domenie, doinwestować i dopracować jeden sklep. Jednak przez lata pracy w branży widzieliśmy wiele przypadków, które temu przeczyły.

Obecnie rekomendujemy taki kierunek, o ile wcześniejsze analizy potwierdzają, że jest tu potencjał.

Ważne jest dobre rozeznanie danej niszy. Jeśli widzisz, że twój sklep obejmuje kilka nisz, gdzie każda z nich daje potencjał do zbudowania ruchu organicznego oraz prowadzenia reklam w rozsądnym budżecie i jesteś w stanie stworzyć osobne sklepy pod każdą z nich to warto podjąć takie ryzyko.

Żeby było jasne, nie chodzi o masowe stawianie sklepów. Twoim celem nie jest postawienie 20 czy 100 dodatkowych sklepów. Mówimy tu o stworzeniu kilku dodatkowych sklepów, pod najbardziej konkretne nisze.

Przykład z dekorolka.pl – sklep z dekoracjami na ściany, ale bliźniacze sklepy (ten sam właściciel) to inne sklepy z dekoracjami jak sklep z plakatami, sklep z obrazami, sklep z dekoracjami dla dzieci itd.

przykład wielu sklepów w jednej grupie - sklepy internetowe tworzone są pod konkretne nisze

Czyli widzisz wyraźnie jak z jednego ogólnego asortymentu powstały dodatkowe sklepy, skupione wokół konkretnych nisz.

Ludzie lubią kupować w wyspecjalizowanych sklepach. To dlatego panny młode idą kupić suknię ślubną do salonu sukien ślubnych, a nie do zwykłego sklepu odzieżowego.

Oczywiście Twoje działanie nie powinno się kończyć na stworzeniu dodatkowego sklepu pod daną niszę. Chcesz zbudować markę i autorytet wokół tego sklepu. Zazwyczaj osiągniesz to z pomocą wyselekcjonowanego asortymentu, dobrze prowadzonego bloga, treści poradnikowych, profili social media na Facebooku oraz Instagramie czy kanale YouTube.

Weźmy przykład sklepu z odstraszaczami na kuny https://antykuna.pl/. Jest to bardzo konkretna nisza, ale widać choćby po liczbie zakupów z Allegro, że wiele osób ma problem z kunami:

sprawdzenie potencjału danej niszy na allegro

Sprzedając w sklepie artykuły z tak wąskiej niszy możesz dość łatwo zbudować tu autorytet i zaufanie poprzez:

  • dodanie sekcji poradnikowej/bazy wiedzy
  • nakręcenie kilku filmów i utworzenie małego kanału YouTube
  • utworzenie grupy Facebook lub po prostu prowadzenie fan page związanego z danym tematem
  • i inne

Czyli raczej standardowe działania, które dzięki doprecyzowanej niszy, nie muszą mieć wielkiej skali (przykładowo sekcja poradnikowa w ramach sklepu z odraszaczami na kuny będzie miała kilka-kilkanaście artykułów, gdzie sekcja poradnikowa w sklepie z elektroniką może iść w setki czy tysiące artykułów ze względu na szeroki, ogólny asortyment).

To wszystko wymaga pracy i nakładów finansowych. Jeśli prowadzisz jeden sklep i ledwo wiążesz koniec z końcem to nie jest etap, by myśleć o otwieraniu kolejnych sklepów. Jeśli jednak masz wolne środki, które możesz reinwestować, to warto spróbować.

Na co położyć nacisk otwierając sklepy-satelity?

Z naszego doświadczenia, warto podejść do tematu dość szablonowo i po 6-12 miesiącach ocenić czy sklep się rozwija i ma potencjał. Konkretniej, otwierając nowy sklep:

  • stawiaj nacisk na treści – opisz w pierwszej kolejności strukturę (drzewo kategorii), dopiero później produkty
  • dopracuj strukturę – nawet w ramach danej niszy można rozbić strukturę wg szukanych zapytań. Jeśli to dopracujesz już na starcie, będziesz miał większe szanse na ściągniecie ruchu na te frazy
  • maksymalnie wykorzystaj linkowanie wewnętrzne – to jest sklep-satelita, podejdź do tematu agresywniej (linkowanie z treści, menu)
  • wykorzystaj linkowanie między sklepami – możesz wstawiać linki w opisach kategorii czy tekstach blogowych, które prowadzą do innych sklepów. Przykładowo masz opis kategorii obrazów do salonu i wstawiasz tu link do podobnej kategorii – plakatów do salonu – ze swojego innego sklepu
  • postaraj się zdobyć w ciągu roku 30-100 wartościowych, tematycznych linków (linki z artykułów, mogą być linki z artykułów sponsorowanych, inne). Absolutnie nie idź na ilość.

W 70-80% przypadkach nie chodzi o linki, a właśnie inne rzeczy jak treści, struktura, linkowanie wewnętrzne. Linki nie są najważniejsze, ale są potrzebne, by dodać mocy i zaufania domenie. Jednak to właśnie te pozostałe rzeczy robią różnicę i mocno przyczyniają się do wypracowania pozytywnych efektów.

Widzieliśmy wiele przykładów sklepów, które miały kilkadziesiąt linków i świetnie dopracowany onsite. Dla Twoich sklepów-satelit to jest właściwy kierunek.

Sprzedawaj w całej Unii Europejskiej

Sprzedaż w Unii Europejskiej nie jest problematyczna. Nie ma odprawy celnej. Wysyłasz tak jak do każdego innego miejsca w Polsce – możesz skorzystać z usług kuriera lub poczty polskiej.

Na screenie niżej przykład zamawiania paczki w systemie kuriera DPD – z listy wybierasz kraj, do którego chcesz nadać paczkę, pozostałe opcje zamawiania są identyczne jak przy wysyłce w Polsce.

przykład wysyłki za granicę - kurier

Wysyłka za granicę oczywiście kosztuje więcej niż wysyłka krajowa. Jeśli sprzedajesz droższy towar, z wyższą marżą to nie powinien to być problem. Przy większych ilościach wysyłanych paczek można też negocjować koszty z dostawcą.

Co ze sklepem? Wszystkie wersje językowe Twojego sklepu powinny być zawarte w ramach jednej domeny, w osobnych katalogach:

  • com/pl
  • com/de
  • itd.

W miarę możliwości unikaj stawiania wersji językowych na subdomenach jak de.sklep.com, pl.sklep.com itd. Liczne doświadczenia seowców wskazują, że rozwiązanie z katalogami jest lepsze dla przepływu mocy.

Większość platform sklepowych oferuje moduły czy pluginy pomagające stworzyć kilka wersji językowych właśnie w sposób przedstawiony wyżej.

Przy otwieraniu zagranicznej wersji sklepu ważne jest przetłumaczenie opisów. Są to dość istotne koszty. Możesz próbować znaleźć tłumaczy w Polsce. Aby je nieco obniżyć, możesz sprawdzić i przetestować jakość tłumaczeń na fiverr.com – to popularny serwis, gdzie można znaleźć wykonawców w przystępnych cenach. Oczywiście najlepiej jak masz już sklep przetłumaczony na język angielski i tłumaczenia zlecasz na tej podstawie.

przykład tanich opisów na podstawie portalu fiverr

Ostatecznie, jeśli budżet chwilowo nie pozwala na pełne tłumaczenia wielu wersji językowych (bo masz dużo produktów, dużo opisów) możesz użyć translatora Google. Jakość tłumaczeń jest dużo lepsza niż jeszcze kilka lat temu. Tłumaczyliśmy z jego pomocą kilka sklepów na język angielski i opisy wymagały minimalnych poprawek. No właśnie, pamiętaj że z pomocą translatora szybko przetłumaczysz opisy, ale warto by sprawdził i poprawił je tłumacz. Zazwyczaj taki koszt korekty będzie dużo mniejszy niż gdyby tłumacz miał tłumaczyć od podstaw.

Niektóre pluginy dają możliwość wykonania tłumaczenia ręcznie lub automatycznie za pośrednictwem Google Translator API. W przypadku WooCommerce jest to plugin https://translatepress.com/, ale podobne pluginy można znaleźć również dla innych skryptów sklepowych. Takie automatyczne tłumaczenie możesz oczywiście później poprawić.

przykład wtyczki automatycznie tłumaczącej opisy w sklepie internetowym z użyciem Google Translate

Jeszcze raz podkreślamy, że dobrze by tłumaczenie sprawdził doświadczony tłumacz. Powyższe przykłady pokazują, że uruchomienie sklepu w wielu językach czy nawet przetłumaczenie nie jest dużym problemem.

Rozwiń markę z pomocą YouTube

Wcześniej wspominaliśmy jak filmy na karcie produktu, prezentujące dany produkt, mogą pomóc w przekonaniu odwiedzającego do zakupu. Jednak poza podstroną produktu są dodatkowe miejsca i sposoby na wykorzystanie filmów.

Poza Twoim sklepem takim miejscem jest oczywiście YouTube, po Google największa wyszukiwarka.

Możesz tutaj podejść do tematu standardowo i zamieszczać na kanale YouTube sklepu filmiki jak rozpakowywanie produktu czy podstawowa prezentacja wizualna produktu.

Jest też inne, trudniejsze podejście, które pomaga przy zwiększaniu sprzedaż i budowie marki sklepu. Działa ono szczególnie w niszach, w których klienci muszą dowiedzieć się więcej o produkcie i sposobie jego użycia.

Przykładowo, jeśli produkt wymaga konfiguracji, ma różne zastosowania to możesz przygotować bardziej rozbudowaną prezentację. Od zwykłej prezentacji różni się tym, że nie tylko wyciągasz produkt z pudełka i pokazujesz jak wygląda, ale również poruszasz temat konfiguracji oraz różnych metod zastosowania. Tak jak w tym filmiku prezentującym moduł podsłuchowy:

screen filmu prezentującego moduł podsłuchowy

https://www.youtube.com/watch?v=WNFYXa4TzKI

Są sklepy, które sprzedają produkty używane przez specjalistów w pracy. Możesz wtedy dodać na kanale filmy edukacyjne, gdzie pokazujesz jak w codziennej pracy użyć narzędzie z Twojego sklepu. Przykład filmu edukacyjnego – nauka spawania plastiku, film umieszczony na kanale sklepu sprzedającego spawarki do plastiku:

screen filmu szkoleniowego prezentującego użycie produktu
https://www.youtube.com/watch?v=Z1NiLJ2BEh8

Poprzez filmik na YouTube dowiadują się więcej o produkcie i sposobie jego użycia. Uzyskali wiedzę, co buduje zaufanie. Jeśli odpowiednio przekierujesz ich do sklepu (czy to z pomocą zachęty w filmie czy linkiem pod filmem) to masz większą szansę na zakup przez taką osobę, która Tobie ufa.

ikona pomoc

Potrzebna pomoc?

Potrzebujesz pomocy w marketingu swojego sklepu internetowego?

Mamy doświadczenie w pracy ze sklepami internetowymi sprzedającymi towar w różnych niszach.

Podaj dalej
Szymon Spychała

Wspólnik w Carted.pl. Pasjonat tematyki e-commerce i możliwości rozwoju oraz zarabiania jakie daje internet. Twitter: https://twitter.com/simonsaysseo

1 Comments

Skomentuj

Pola oznaczone gwiazdką są wymagane *

  • powiem Ci ze chyba mega wyczerpałeś temat 🙂 tyle rozwiązań tylko teraz spędzić więcej czasu dopracować szczegóły + większa ilość produktów i sprzedaż nakręci się sama.

    Odpowiedz