Cena w marketingu – jak wpływa na sprzedaż e-commerce? 11 kluczowych funkcji

Strategia ceny w marketingu – co to jest?

Strategia ceny w marketingu odnosi się do procesu ustalania cen produktów lub usług, który ma na celu osiągnięcie określonych celów biznesowych i marketingowych. To jedna z kluczowych decyzji podejmowanych w ramach marketingu, mająca wpływ na wizerunek marki, popyt na produkt oraz rentowność przedsiębiorstwa.

Strategia ceny może obejmować różne elementy, tj.: 

• ustalanie podstawowych cen,
• rabaty,
• promocje cenowe,
• elastyczność cenową,
• monitorowanie i reagowanie na zmiany konkurencyjne oraz warunki rynkowe.

Biorąc pod uwagę obecne standardy, istnieje wiele podejść do strategii cenowej, które przedsiębiorstwa mogą zastosować w zależności od swoich celów i charakterystyki rynku. Aby nieco bardziej zorientować się w tej tematyce, należy poznać popularne strategie cenowe w marketingu.

Popularne strategie cenowe w marketingu – przykłady

Spośród popularnych strategii cenowych w marketingu możemy wyróżnić m.in.:

• Strategia zdobywania rynku – przedsiębiorstwo wprowadza produkt z niską ceną, aby zdobyć większy udział w rynku. Przykładem może być wdrożenie nowego smartfona z niższą ceną niż konkurencja, aby przyciągnąć nowych klientów i zdobyć ich lojalność.
• Strategia premium – firma ustala wyższą cenę, aby stworzyć wrażenie ekskluzywności, wysokiej jakości lub luksusu swojego produktu. Przykład? Marka zegarków luksusowych może sprzedawać swoje produkty po bardzo wysokich cenach, podkreślając wysoką jakość i prestiż.
• Strategia równa – przedsiębiorstwo ustala ceny na podobnym poziomie jak konkurencja. To podejście zapobiega wywoływaniu wrażenia, że produkt jest za drogi lub za tani w porównaniu do innych ofert na rynku. Tę strategię stosują najczęściej sklepy detaliczne z odzieżą. Utrzymują w ten sposób konkurencyjność cenową.
• Strategia elastyczna – przedsiębiorstwo różnicuje ceny w zależności od segmentów rynku, lokalizacji geograficznej oraz sezonowości. Przykładem może być linia lotnicza oferująca różne ceny biletów w zależności od terminu podróży i długości pobytu.
• Strategia cenowa oparta na wartości – cena jest ustalana na podstawie wartości, jaką produkt lub usługa dostarcza klientom. Przykładem może być firma produkująca oprogramowanie. Cenę wówczas należy ustalić w oparciu o oszczędności związane z użytkowaniem danego rozwiązania oraz stopień maksymalizacji produktywności, jaki przynosi klientom.
• Strategia pakietowa – firma oferuje zestawienie produktów lub usług w pakiecie, w zdecydowanie bardziej atrakcyjnej cenie niż przy zakupie osobno. Dla przykładu, dostawca telewizji kablowej może proponować pakiet obejmujący telewizję, internet i telefon komórkowy po niższej cenie niż gdyby każda usługa była kupowana osobno.
• Strategia promocyjna – przedsiębiorstwa w tym przypadku stosują tymczasowe obniżki cen, przeceny, kupony rabatowe lub inne promocje w celu zwiększenia sprzedaży, lub przyciągnięcia nowych klientów. Przykładem jest Black Friday, kiedy wiele sklepów oferuje znaczne zniżki na swoje produkty przez krótki czas.

Wpływ ceny w marketingu na sprzedaż – 11 kluczowych funkcji

Cena odgrywa kluczową rolę w marketingu i może mieć znaczący wpływ na proces sprzedaży oraz wyniki przedsiębiorstwa. Poniżej przedstawiamy 11 kluczowych funkcji ceny w marketingu.

Wartość dla klienta

Cena określa wartość, jaką klienci przypisują produktowi lub usłudze. Odpowiednio ustalona może przekonać klientów do zakupu i zwiększyć sprzedaż.

Popyt

Zmniejszenie kosztów może prowadzić do większej sprzedaży, zwłaszcza jeśli produkt jest elastyczny cenowo.

Rentowność

Poprawne ustalenie ceny pozwala osiągnąć pożądaną marżę.

Konkurencyjność

Odpowiednio ustalona cena może pomóc w zdobyciu przewagi nad konkurencją i zwiększeniu sprzedaży.

Pozycjonowanie marki

Wyższa cena przyczynia się najczęściej do postrzegania marki jako ekskluzywnej i wysokiej jakości. Niższa cena z kolei może sugerować bardziej przystępną ofertę.

Promocje i rabaty

Obniżenie ceny, zastosowanie promocji lub oferowanie rabatów może zachęcić klientów do zakupu i zwiększyć sprzedaż w krótkim okresie.

Segmentacja rynku

Przedsiębiorstwo może ustalać dowolne ceny dla różnych grup klientów, uwzględniając ich preferencje, siłę nabywczą i potrzeby.

Łatwość dostępu

Zbyt wysoka cena może ograniczać dostępność. Niższa cena natomiast przyciąga zazwyczaj większą liczbę klientów (jeżeli idzie za tym jakość).

Lojalność klientów

Poprawne ustalenie ceny może przyczynić się do budowania lojalności klientów. Jeśli klienci czują, że otrzymują odpowiednią wartość w zamian za swoje pieniądze, są bardziej skłonni kontynuować zakupy i polecać markę innym.

Egzekucja strategii marketingowej

Cena jest integralną częścią strategii marketingowej. Poprawne dostosowanie ceny do pozostałych elementów marketingu, takich jak produkt, promocja i dystrybucja, pomaga w skutecznej egzekucji strategii.

Elastyczność cenowa

Ustalanie elastycznej ceny pozwala przedsiębiorstwu zareagować na zmieniające się warunki rynkowe, popyt klientów i konkurencję.

Jak opracować strategię ceny w marketingu? – instrukcja krok po kroku

Opracowanie strategii ceny marketingu opiera się o kilka prostych kroków:

• zrozumienie rynku,
• określenie celów biznesowych,
• poznanie kosztów,
• zbadanie wartości dla klienta,
• wybór strategii cenowej,
• testowanie i dostosowanie.

Poniżej przedstawiamy szczegóły.

KROK 1 – Zrozumienie rynku

Przeprowadź dokładną analizę sektora, w obrębie którego działa Twoja firma. Zbadaj konkurencję, trendy rynkowe, preferencje klientów i ogólną kondycję rynkową. Dzięki temu będziesz mógł wstępnie przygotować się do ustalenia konkretnej strategii cenowej.

KROK 2 – Określenie celów biznesowych

Określ, jakie cele biznesowe chcesz osiągnąć poprzez strategię cenową. Mogą to być m.in.:

• maksymalizacja zysków,
• zdobycie większych udziałów rynkowych,
• przyciągnięcie nowych klientów,
• zbudowanie wartościowej marki.

Za pomocą określenia celów biznesowych, będziesz mógł bezproblemowo skoncentrować się na odpowiednich aspektach strategii cenowej.

KROK 3 – Poznanie kosztów

Dokładnie przeanalizuj koszty związane z produkcją i dostarczaniem Twojego produktu lub usługi. Bierz pod uwagę zarówno koszty bezpośrednie (np. materiały, robocizna), jak i pośrednie (np. koszty administracyjne, marketingowe). Zrozumienie kosztów pomoże Ci ustalić minimalną cenę, która zapewni pokrycie kosztów i pozwoli na osiągnięcie oczekiwanej rentowności.

KROK 4 – Zbadanie wartości dla klienta

Na tym etapie przeprowadź badania rynkowe lub ankietowe, aby dowiedzieć się, jak klienci postrzegają wartość Twojej oferty w porównaniu do konkurencji. Oceniając wartość ofertową, będziesz w stanie lepiej zrozumieć zasady ustalenia ceny w stosunku do określonej wartości.

KROK 5 – Wybór strategii cenowej

Na podstawie zebranych informacji i analizy, zdecyduj, jaką strategię cenową chcesz przyjąć. Istnieje wiele możliwości. W tym przypadku możemy wyróżnić m.in.:

• strategię ceny skupionej na kosztach,
• strategię ceny opartej na wartości,
• strategię ceny premium.

Wybierz strategię, która najlepiej odpowiada Twoim celom biznesowym i kontekstowi rynkowemu.

KROK 6 – Testowanie i dostosowanie

Po ustaleniu początkowej strategii cenowej, przetestuj ją w praktyce i zacznij monitorować wyniki. Analizuj reakcje klientów, wskaźniki sprzedaży, marże zysku oraz inne miary sukcesu (np. całkowity zwrot z inwestycji). Jeśli to konieczne, dostosuj strategię cenową na podstawie zebranych danych i opinii klientów.

Cena w marketingu i jej wpływ na sprzedaż – podsumowanie

Prawidłowe zarządzanie ceną jest kluczowe pod kątem osiągnięcia sukcesu rynkowego. Właściwie dostosowane koszty mogą zwiększyć atrakcyjność produktu lub usługi, przyciągnąć klientów, zmaksymalizować sprzedaż oraz poprawić wyniki finansowe Twojego przedsiębiorstwa.

Jeżeli potrzebujesz pomocy we wdrożeniu lub zaplanowaniu strategii marketingowej – napisz do nas maila lub zadzwoń. Skontaktuj się ze specjalistami Carted już dziś. Chętnie porozmawiamy i wybierzemy najlepsze rozwiązanie pod kątem zwiększenia sprzedaży w Twojej organizacji.

Sprawdź też