LOADING

Uzależnienie w biznesie internetowym – czynniki ryzyka, wychodzenie na prostą

Od zawsze powtarzamy, że podstawą sukcesu sklepu internetowego jest sam sklep, kontrola nad nim oraz odpowiednia dywersyfikacja ruchu.

Co w przypadku biznesów, które nie zdecydowały się na własny sklep i sprzedaż generują przez Allegro, Amazon, Facebook?

Przede wszystkim decydują się na dużo większe ryzyko w zamian za pozorną wygodę.

Najczęściej jest to ryzyko w postaci zwiększenia opłat przez pośredniczący serwis, ewentualnie zamknięcia konta przy naruszeniu regulaminu itp.

Czasem jednak nie trzeba zrobić nic złego by biznes wpadł w spore kłopoty. Nowa umowa Apple z Amazon pokazuje, że jest to możliwe.

Nie możesz tego dalej u nas sprzedawać

Apple zaoferował Amazon prosty deal:

– będziemy sprzedawać nasze produkty przez Amazon
– w zamian zabrońcie sprzedaży naszych produktów niecertyfikowanym sprzedawcom Apple

Kim są ci niecertyfikowani sprzedawcy? To wszystkie małe firmy, które sprzedają zazwyczaj używany, czasem naprawiany sprzęt. Przekładając na nasze warunki – na Allegro mamy dużo sprzedawców poleasingowych laptopów Dell, Lenovo itd. Zazwyczaj sprzedający to małe serwisy komputerowe.

To może zrobić certyfikat? I tu Apple się ubezpieczyło, bo tylko największe firmy, gwarantujące sprzedaż na poziomie milionów dolarów miesięcznie, mają szansę zostać certyfikowanym sprzedawcą.

Dbałeś przez lata o swoich klientów, miałeś 100% pozytywnych opinii i wyspecjalizowałeś się w sprzedaży używanego sprzętu Apple? Trudno, sprzedawaj coś innego.

Długa lista problemów

Oczywiście można by tu wskazać wiele problemów. Apple i momentami wręcz obsesyjna walka z nieautoryzowanymi sprzedawcami i serwisami, utrudnianie napraw sprzętu poza oficjalna siecią. Amazon i rosnąca dominacja, która przyczynia się do niszczenia małych biznesów…

I wiele innych, gdzie każdy to dobry temat na osobny wpis.

Tu jednak zamiast złościć się na innych i wskazywać ich na winnych warto zacząć od siebie zadając podstawowe pytanie:

Od czego uzależniony jest mój biznes?

Odpowiedź pozwoli zidentyfikować największe zagrożenie dla dalszego funkcjonowania i rozwoju firmy.

Może to być uzależnienie od platformy.

Jak we wspomnianym przypadku Amazona. Jeśli przez lata rozwijaliśmy sprzedaż i markę tylko na cudzej platformie to ponosimy ryzyko zniknięcia z dnia na dzień. Tak, dodatkowe prowadzenie sklepu poza sprzedażą na platformie to wysiłek i koszty, ale daje nam zabezpieczenie na wypadek nieprzewidzianych sytuacji.

Może to być też uzależnienie od źródła ruchu.

Booking.com w raporcie kwartalnym wspomina wiele razy uzależnienie od Google w kontekście liczby rezerwacji. Co ciekawe, są w dość nietypowej sytuacji. Wydają miliardy dolarów na reklamę. Szacuje się, że sam Booking odpowiada za 3,6% całych przychodów Google z reklam i jest w piątce największych reklamodawców Adwords. Z drugiej strony Google intensywnie promuje swoje usługi jak wyszukiwarka lotów, hoteli, zabierając ruch innym serwisom i stanowiąc duże zagrożenie dla działania Booking.com.

Nie jest to łatwa sytuacja, ale przynajmniej raport pokazuje wyraźnie, że zarząd jest świadomy ryzyka.

Dużym problemem jest brak takiej orientacji wśród wielu przedsiębiorców. Znają często tylko dwa sposoby ściągnięcia ruchu – ruch organiczny z wyszukiwarki oraz reklamy Adwords. Na te drugie nie mają pieniędzy, więc inwestują w pozycjonowanie, już na starcie lokując środki i działania w jeden kanał, tym samym uzależniając się od niego.

Warto sprawdzić w Google Analytics kanały ruchu, by wiedzieć które ściągają najwięcej ruchu, a które ruchu nie sprowadzają. To pierwszy krok, by wiedzieć na czym się stoi.

Walka z uzależnieniem

plan działań - marketingFirmie potrzebna jest strategia budowy ruchu, która da możliwość przetrwania, gdy zaczną się problemy.

Jeśli świadomie rozwijamy sprzedaż tylko na jednej, zewnętrznej platformie (Allegro, Amazon itp.), jeśli ruch w sklepie internetowym pochodzi tylko z jednego źródła to szanse, że ten biznes będzie istniał za 10 lat są małe.

Wszędzie są problemy, nie ma idealnego rozwiązania. Adwords już od dłuższego czasu staje się coraz droższy, pozycjonowanie jest trudniejsze ze względu na większą konkurencję i zmiany w algorytmie, rozwijanie profilu na Facebooku utrudnia coraz mocniejsze cięcie zasięgów, współczynnik otwarcia newsletterów maleje… Długo by wymieniać.

Z drugiej strony, możliwych kanałów i sposobów dotarcia do klienta jest na tyle sporo, że nadal są ciekawe możliwości by wykorzystać je do dalszego rozwoju i zwiększania sprzedaży.

Kiedy na ruch pracuje wiele kanałów, a sama sprzedaż prowadzona jest w kilku miejscach (np. Allegro, własnym sklepie oraz poprzez Ceneo) to szanse na przetrwanie i rozwój rosną.

Nie zawsze będzie idealnie. Tu ruch pochodzi raczej z reklam oraz ruchu organicznego, choć social też jest w miarę zauważalny:

źródła ruchu - w miarę równy podział

Ale i tak będzie lepiej niż przy uzależnieniu od jednego źródła ruchu. W tym przypadku na reklamy wydawane jest ponad 20,000 zł miesięcznie i to one generują prawie całą sprzedaż:

źródła ruchu - przewaga reklam

Nie wszystko zrobi się od razu, niektóre kanały będą ważniejsze od innych, rozwój niektórych będzie wiązał się z większymi wydatkami lub zabierze więcej czasu. Warto jednak pracować nad uniezależnieniem, by uniknąć sytuacji, gdy biznes przestaje istnieć z dnia na dzień, bo dwóch gigantów dogadało się między sobą i nas wyprosili ze swojej platformy.

Jak zacząć

Ważne są testy. Częsty błąd to zakładanie z góry, że dana platforma czy źródło ruchu nie opłaca się lub nie zadziała.

Nie ma sprawdzonych rozwiązań dla każdego biznesu. Znamy przypadki biznesów, które dzięki Ceneo mocno zwiększyły sprzedaż, znamy też takie gdy Ceneo nie było opłacalne, bo konkurencja mocno walczyła na niskie ceny. Podobnie z Adwords i innymi źródłami ruchu. Nie ma reguły dlatego trzeba testować.

Warto rozpisać plan działań, który będzie obejmował przynajmniej rzeczy jak:

Dodatkowe platformy – czy poza sklepem internetowym można wspomóc się dodatkową platformą jak Ceneo, Allegro, Domodi, Homebook itd.?

Kontakt z klientami – jak wygląda kontakt z dotychczasowymi klientami, czy jest ich baza, czy wysyłany jest newsletter? Często właściciele sklepów mocno skupiają się na pozyskiwaniu nowych klientów, zapominając o istniejącej bazie osób, które już coś kupiły.

Działania social – czy są prowadzone profile, czy jest jakiś bidżet, nawet mały, na ich promocję?

SEO – czy jest szersza strategia pozycjonowania czy skończyła się na zleceniu działań agencji? Jak wygląda sprawa treści, czy nie wymagają dopracowania?

Reklamy – które reklamy działają najlepiej – Adwords, Merchant Center, może reklamy na FB lub Instagramie? Jak można dopracować ich skuteczność?

I na koniec oczywiście nieodzowny audyt konkurencji, który często podsunie nowe pomysły działań.

Wszystkie albo zdecydowaną większość rzeczy opisanych wyżej można mierzyć – poprzez Google Analytics czy Facebook Pixel.

To nie jest gotowa rozpiska i obejmuje raczej podstawy. Jest to jednak dość obrazowe pokazanie różnorodności działań jakie można podjąć przy promocji sklepu czy innej działalności.

Więc jaki jest plan?

Uzależnienie biznesu od jednej zewnętrznej platformy czy jednego źródła ruchu to najczęściej efekt braku planu. Utrzymywanie takiego stanu rzeczy mocno zmniejsza szanse na przetrwanie działalności, szczególnie w erze szybko zmieniających się trendów w internecie. Zdywersyfikowanie sprzedaży, zdobywanie klientów różnymi kanałami to najlepsza szansa na przetrwanie i rozwój.

Źródła dla zainteresowanych:

Podaj dalej
Szymon Spychała

Wspólnik w Carted.pl. Pasjonat tematyki e-commerce i możliwości rozwoju oraz zarabiania jakie daje internet. Twitter: https://twitter.com/simonsaysseo

Skomentuj

Pola oznaczone gwiazdką są wymagane *