LOADING

15 pytań przed otwarciem sklepu internetowego

zakladanie-sklepu-internetowego

W wieloletniej pracy z właścicielami sklepów oraz potencjalnymi zainteresowanymi współpracą obserwuję jak różni ludzie rozwijają swoje sklepy, jakie błędy popełniają. Na bazie tego zrobiłem małą listę pytań, które warto sobie zadać przed otworzeniem sklepu.

Jaki masz plan na biznes?

Analizując wiele zapytań od właścicieli nowych sklepów bardzo często uderza brak nawet podstawowego planu i strategii dla sklepu.

Brak planu wiąże się z brakiem odpowiedniego przygotowania i researchu. Z tego powodu każdy dodatkowy, nieplanowany wydatek na np. unikalne treści, konieczność zrobienia dodatkowych kampanii (np. na FB, bo tnie zasięgi) jest zaskoczeniem i obciążeniem (w końcu nie był zaplanowany). To duży problem szczególnie na starcie, gdy sklep jeszcze nie zarabia lub zarabia mało, a nowe wydatki się mnożą.

Dość częsty błąd wielu osób nowych w temacie ecommerce – 95% swojego czasu poświęcają na przygotowanie i otwarcie sklepu myśląc, że później jakoś to pójdzie. Gdy jednak po otwarciu jest mały ruch i zerowa sprzedaż to pojawia się gorączkowe szukanie rozwiązania. Skąd wziąć ruch? Jak zwiększyć sprzedaż?

Jak powinien wyglądać taki plan? To temat na osobną dyskusję, ale w skrócie, trzeba zwrócić uwagę na rzeczy, doedukować się w kwestiach jak:

  • analiza ruchu
  • pozycjonowanie
  • kampanie PPC – Adwords, Facebook, Merchant Center
  • konwersja, optymalizacja konwersji
  • content marketing
  • budowa, utrzymywanie relacji z klientem
  • social media dla ecommerce
  • newslettery przy prowadzeniu sklepu internetowego
  • agregatory jak Ceneo, Nokaut itd.

Doedukować czyli chociaż zapoznać się z tematem. Choćby po to, żeby nie było wstydu, że się nie wie, co to konwersja (niestety, dość powszechne wśród właścicieli sklepów internetowych). Wiadomo, że dużą część tych zadań trzeba będzie zlecić specjalistom. Należy jednak wiedzieć, że takie rzeczy istnieją i wymagają naszej uwagi, że są one częścią działań, które można podjąć przy promocji i rozwojowi sklepu. Są książki, wiele blogów o marketingu z darmowymi poradnikami, płatne szkolenia… ta wiedza jest naprawdę łatwo dostępna.

Mając wiedzę o różnych obszarach ważnych przy prowadzeniu sklepu internetowego łatwiej będzie ułożyć plan oraz znaleźć odpowiednie osoby czy firmy do współpracy. Przykładowy szkic takiego planu:

  • mocniejsze prowadzenie działań PPC przez pierwszy rok
  • w międzyczasie inwestycje w content i podstawowe działania SEO
  • budowa listy mailingowej
  • budowa brandu poprzez sociale
  • wykorzystanie zewnętrznych agregatorów jak Ceneo, Nokaut do rozruszania sprzedaży
  • itd.

 

Czy masz budżet na marketing?

Zadziwiająco sporo ludzi otwierających pierwszy sklep skupia się na kosztach zatowarowania, stworzenia sklepu (grafik, programista) a nie zostawia nic na promocję. Przypomina mi się historia pewnego zapytania, gdzie na sklep udało się uzyskać dotację, która to jak się okazało została wydana na remont domu, a na postawienie sklepu i marketing zostały grosze ;).

Już od samego początku trzeba planować przynajmniej minimalny budżet na marketing. Niech to będzie nawet te 300-500zł miesięcznie, zawsze to jakaś podstawa. Nawet jeśli to ma być własnoręcznie prowadzona kampania Adwords, reklama na FB czy mała kampania SEO. Będą potrzebne pieniądze a z czasem budżet na marketing trzeba będzie zwiększać.

Czy masz budżet na treści? Czy napiszesz je sam?

Unikalne treści są bardzo ważne przy prowadzeniu sklepu. Nie tylko dlatego, że pomagają ściągnąć ruch długoogonowy i są dobre dla pozycjonowania. Pomagają również przy samej sprzedaży (dobre opisy produktu), czy pomocy w wyborze najlepszego towaru (poradnik).

Przygotowanie treści kosztuje. Ile? Zależy od wielkości sklepu, czy robimy opisy od razu czy w częściach (np. mała partia co miesiąc), od stawek copywritera. Na pewno trzeba uwzględnić treści w budżecie przewidzianym na rozwój sklepu i mówimy tu o kwocie kilku tysięcy złotych dla małego sklepu. Zawsze powtarzam, że treści nie muszą być napisane na raz, można je pisać partiami. Ważne jednak by co miesiąc był uwzględniony budżet właśnie na takie treści.

Alternatywnie, jeśli budżet na początku jest niewielki, właściciel sam może przygotować opisy. Na pewno warto doczytać, dlaczego treści są tak ważne przy prowadzeniu sklepu. Widziałem wiele przykładów sklepów, gdzie dobra strategia zbudowana wokół treści już od samego startu sklepu dość szybko przyniosła świetne wyniki.

 

Sklep jako główne źródło utrzymania czy jako dodatkowa kasa?

To ważne pytanie, bo od odpowiedzi zależy, czy będziemy szukać naprawdę niszowego tematu czy może też bardziej popularnego.

Dużo też zależy od naszego doświadczenia w biznesie internetowym. Jeśli jest ono niewielkie to lepsze będzie nastawienie się na budowę sklepu internetowego, który ma być źródłem dodatkowego zarobku a nie drugim Amazonem. Niestety, metoda małych kroków wydaje się mocno zapomniana.

Przy opcji zdroworozsądkowej jest kilka możliwości:

  • najgorsza – sklep się nie rozwinie jak oczekiwaliśmy
  • umiarkowana – sklep się rozwinie, będzie przynosił dodatkowy dochód, ale nie na tyle duży by całkiem się z niego utrzymywać
  • sukces – sklep sprzedaje lepiej niż oczekiwaliśmy, można składać wypowiedzenie w korpo i powiedzieć szefowi, co tak naprawdę o nim myślimy 😉

Jest jeszcze jedna opcja – edukacja. Często pierwszy sklep może nie sprzedawać tak jakbyśmy tego oczekiwali, ale bardzo dużo można się nauczyć podczas jego rozwoju. Mówimy tu o wszystkich aspektach jak:

  • zatowarowanie, budowa magazynu
  • księgowość, podatki
  • obsługa klienta przez internet
  • wysyłka
  • poznanie wad i zalet skryptów ecommerce
  • i wiele innych

Większość z tych rzeczy lepiej poznawać na małym wolumenie i wyciągać wnioski.

Pracowałem z wieloma klientami, którzy mieli po kilka sklepów. Z moich obserwacji wynika, że nawet jak pierwszy sklep nie był sukcesem, to jednak wiedza zdobyta przy tym sklepie pozwoliła na otworzenie dużo lepszych, kolejnych sklepów.

Ile może kosztować kampania PPC dla twojej branży?

To pytanie powiązane z budżetem. Czasem może się wydawać, że znaleźliśmy niszę. W rzeczywistości jest to pozorna nisza, bo jest na tyle dochodowa, że kliki reklam są bardzo drogie.

Dopiero rzeczywista kampania pokaże, jakie są koszty reklamy i jaka jest konwersja. Są jednak narzędzia jak Keyword Planner czy inne, które pomogą nam oszacować koszt kampanii.

Kilka przykładów:

  • dużo szukanych fraz z klikami tańszymi niż 50gr, trochę około złotówki – tu kilkaset złotych miesięcznie powinno wystarczyć, by ściągnąć w miarę sensowny ruch
  • dużo szukanych fraz z klikami powyżej 1-2zł, trochę w okolicach 5-10zł – tu budżet miesięczny w wysokości kilku tysięcy złotych może być minimum

Każda nisza rządzi się swoimi prawami i tu nie ma jednej szybkiej odpowiedzi. Jednak dobra analiza kosztów kliknięć da przynajmniej obraz jak to wygląda w praktyce.

Ile może kosztować SEO dla twojej branży?

SEO z reguły powinno być tańsze niż kampania Adwords, bo wtedy tak naprawdę dla wielu biznesów będzie miało sens (dla wielu, nie dla wszystkich). Jeśli jako właściciele biznesu nie chcemy zajmować się pozycjonowaniem, można wysłać zapytania do kilku agencji, by poznać wyceny.

Na pewno trzeba się liczyć z tym, że jeśli agencja weźmie za SEO 300 zł miesięcznie to zrobi usługę za 300 zł. Bądźmy realistami, firma musi zapłacić od tego podatek, dodać jakieś linki, opłacić pracownika i zrobić zysk. Na 300 zł jest to trudne. Jakie zatem są realne koszty? Zależy od agencji / freelancera. Niektórzy pomagają sklepom od 500zł, inni od 1000zł, jeszcze inni drożej.

To może tabelka na efekt? Przecież to jest najuczciwsze podejście?

Nie, nie, nie. Tabelka to wielkie nieporozumienie, szczególnie przy sklepach internetowych. Ten wytwór funkcjonuje tylko dlatego, że działowi handlowemu łatwiej sprzedać efekt niż ryczałt. Niedoedukowanemu klientowi wydaje się to atrakcyjna opcja, bo nie wie, że trzeba skupić się na budowie ruchu przez ogon, a nie przez główne frazy. To już lepiej robić sobie SEO samodzielnie niż na tabelkę u kogoś.

 

Będziesz robił SEO samodzielnie czy zlecał?

Właściciel sklepu powinien się skupić na prowadzeniu sklepu, a rzeczy jak marketing zlecać specjalistom.

Nie zawsze jest na to budżet. W temacie SEO dla sklepu można zrobić dużo samodzielnie, trzeba jednak zainwestować dużo czasu w edukację. Warto też się wybrać na kurs seo, nie są one specjalnie drogie, dobry kurs można znaleźć już za 7000-1000zł.

Inwestycja w kursy i własną edukację ma jeszcze jedną zaletę. W przyszłości, jak zdecydujemy się na powierzenie marketingu agencji czy specjaliście to będziemy w stanie wybrać dużo łatwiej odpowiedniego partnera do współpracy. Handlowcy zawsze mówią piękne rzeczy przez telefon, z odpowiednią wiedzą można zadać konkretne pytania i kontrolować rzeczywiste prace.

Nawet jeśli od początku marketing zlecamy na zewnątrz to dalej warto poświęcić czas na edukację, bo odpowiednia promocja sklepu to podstawa jego sukcesu.

Kampanie PPC – Adwords, Facebook – samodzielnie czy zlecać?

Podobnie jak przy SEO, najlepiej zlecić. Przy większych kampaniach jest całkiem sporo pracy i trzeba mieć dość spore doświadczenie, by wydawać pieniądze na reklamy z głową. Tym bardziej, że koszty prowadzenia takich kampanii nie są bardzo duże – przeważnie jest to około 10-15% od wartości kampanii.

Jeśli jednak na początku ma to być niewielka kampania lub nie mamy już budżetu na dodatkowe opłaty to można poprowadzić takie kampanie samodzielnie.

Jaki jest potencjał długiego ogona dla twojej branży?

Długi ogon to różne frazy, które wpisują użytkownicy i które są powiązane z naszym sklepem. Im większy potencjał, tym łatwiej jest zbudować ruch w oparciu o te frazy.

Do analizy można posłużyć się darmowymi narzędziami jak Keyword Planner czy Uber Suggest. Sprawdzamy liczbę wyszukań, koszty kliknięć itd.

Co z konkurencją? Czy zrobiłeś dobrą analizę?

Nie można otwierać sklepu bez dobrej analizy konkurencji. Jaki ma asortyment, ceny, jak jest liczna… To bardzo szeroki temat, ale warto sprawdzić konkurencję choćby przy użyciu Senuto czy Semstorm. Na bazie jednego serwisu możemy od razu podejrzeć najważniejszych graczy, sprawdzić z jakich fraz bierze się u nich ruch, jaki jest potencjał ruchu dla danej branży i wiele innych ciekawych informacji.

Analiza konkurencji to obszerny temat, ale przykładowe rzeczy do sprawdzenia to:

  • frazy z których czerpie ruch konkurencja (Senuto/Semstorm)
  • czy prowadzi kampanie PPC jak np. Adwords czy Facebook
  • moc domen konkurencji – do sprawdzenia przez zaprzyjaźnionego seowca
  • inwestycje konkurencji (treści w sklepie, baza wiedzy)
  • sposób prowadzenia profili na social media, odzew
  • czy sprzedają na Allegro
  • kto jest na ceneo
  • jakie mają opcje i koszty wysyłki (ważne dla klienta)

 

Czy masz dobre ceny?

„Kampania/SEO nie działa. Sklep nie sprzedaje, robicie coś źle.” Ile razy to słyszałem… Zawsze jak sklep nie sprzedaje to nagle jak z kapelusza wyciągane są różne powody – gdyby na tą frazę było top 3, gdyby koszty konwersji były niższe. A może gdybyś Ty miał bardziej konkurencyjne ceny w sklepie to by się lepiej sprzedawało? Naprawdę wielu właścicieli nowych sklepów nie robi dobrej analizy konkurencji lub robi ją po łebkach. Potem okazuje się, że mają najdroższy towar co wpływa na wyniki Merchant center czy konwersję innych kanałów. Nie czarujmy się, w Polsce cena ma duże znaczenie i ludzie potrafią spędzić naprawdę sporo czasu na znalezienie najlepszej oferty.

Gdy pojawia się kwestia mało konkurencyjnej ceny to czasem można usłyszeć odpowiedź – przecież jak będę sprzedawać taniej to ten biznes mi się nie opłaci. Może zatem sam pomysł był zły już od początku?

Jasne, nie trzeba mieć najniższych cen na rynku. Można to nadrobić innymi rzeczami jak jakość (gwarancja itd.) czy poziom obsługi. Jednak przynajmniej w jakimś stopniu oferta jako całość musi być w miarę konkurencyjna, by została rozważona. Dlatego tak ważna jest dobra analiza konkurencji jeszcze przed otwarciem sklepu.

Jaki skrypt?

Ważne jest przynajmniej podstawowe rozeznanie się w temacie skryptów sklepowych. Dla osób, dla których temat sprzedaży przez internet jest nowy najlepszym wyjściem może być oprogramowanie płatne w abonamencie. Wtedy nie musimy się martwić o techniczne aspekty i w ciągu kilku minut można zacząć przygodę ze sklepem.

Jest to bardzo fajne i łatwe rozwiązanie na start. Trzeba jednak pamiętać, że takie skrypty mają też swoje ograniczenia. Tu jest pytanie, jak duży ma być nasz sklep w pierwszym okresie działalności? Jeśli mówimy o kilku kategoriach, kilkuset produktach to abonamentowe rozwiązanie powinno wystarczyć być może nawet w dłuższym terminie.

Natomiast jeśli zamierzamy prowadzić duży sklep, z dziesiątkami tysięcy produktów, wtedy dobrze jest doedukować się w temacie skryptów. Dlaczego? W przyszłości przeniesienie dużego sklepu na nowy skrypt może być problematyczne. Dodatkowo przy dużej liczbie produktów ważna jest kontrola nad technicznymi aspektami sklepu a nie wszędzie w abonamencie jest to możliwe.

Temat wyboru skryptu sklepowego zawsze dobrze skonsultować jest z SEOwcem. Podpowie, które rozwiązanie będzie najlepsze pod kątem SEO uwzględniając jednocześnie potrzeby właściciela sklepu, budżet itd.

Dodam jeszcze jedną rzecz – koszt sklepu kontra budżet na funkcjonowanie sklepu przez pierwszy rok. Ten drugi jest ważniejszy. Jeśli budżet jest skromny to nie ma sensu wydawanie 20,000 zł na Magento, żeby później po pół roku ogłaszać bankructwo. Lepiej zacząć nawet od taniego abonamentowego rozwiązania (o ile wchodzi to w grę przy danym asortymencie), co powinno wystarczyć na pierwszy okres działalności sklepu a zaoszczędzone środki przeznaczyć na marketing. Później zawsze można przenieść sklep na inny skrypt.

Jakie dasz opcje wysyłki? Którego kuriera wybierzesz?

Wysyłka jest bardzo ważna, bo wielu klientów chce mieć towar jak najszybciej. Dalej popularna jest opcja płatności za pobraniem, więc taką też trzeba zapewnić.

Warto zrobić tu dobry rekonesans i sprawdzić jakie ceny oferują konkurenci. Dosyć ciężko jest dostać dobrą ofertę od kuriera na samym początku, gdzie liczba miesięcznych paczek będzie niewielka. Przy małej liczbie około 20 paczek trzeba się liczyć z tym, że cena za wysyłkę będzie wynosiła około 16zł netto (koszty pobrania to zawsze dodatkowe kilka złotych). Powyżej 50 paczek miesięcznie można zejść w okolice 11zł netto. Dużo zależy od kuriera, trzeba dokładnie porównać oferty.

Jeśli będzie problem to zawsze można na początku skorzystać z brokera kurierskiego jak Sendit czy Furgonetka.pl.

 

Jakie formy płatności?

Formy płatności są o tyle ważne, że im wygodniej można kupić towar tym większa szansa na konwersję.

Jest kilka popularnych form płatności za zakup:

Płatność za pobraniem – raczej obowiązkowe.

Płatność przez bramkę – tu jest kilka popularnych bramek jak Dotpay czy PayU. Warunki są zbliżone, różnica robi się dopiero jak wolumen sprzedaży jest spory.

Płatność przelewem – teoretycznie najlepsza opcja, bo nie ma kosztów transakcyjnych (przy pobraniu płacimy kurierowi, przy płatności bramką mały procent od przelewu). Jednak trzeba potwierdzać czy ktoś zrobił przelew czy nie. Osobiście usunąłem tą opcję w naszym sklepie, bo płaciło tu jakieś 5% klientów i często kończyło się tak, że ostatecznie nie realizowali przelewu.

Czy masz pieniądze, by przetrwać rok?

Większość sklepów nie radzi sobie dobrze w pierwszym okresie działalności. Często spotykana jest sytuacja gdy właściciel nowego sklepu nie ma odpowiedniego budżetu na choćby zapewnienie roku działalności. Ciśnienie o efekty pojawia się bardzo szybko, ratunek jesz szukany w lepszych pozycjach (kiedy będziemy na jedynkach?) czy kampaniach PPC (ile?).

Każdy właściciel sklepu powinien sobie szczerze powiedzieć, czy ma pieniądze na to, by rozwijać sklep chociaż przez rok, dwa lub czy ma inne, dodatkowe źródło dochodu, które w tym pomoże. Konkurencja jest naprawdę spora i trzeba jednak zakładać ten gorszy scenariusz.

Podsumowanie

Wyżej przedstawiłem kilka ważnych rzeczy przy otwieraniu sklepu internetowego, które mogą dać do myślenia. Jak zawsze, ważna jest edukacja. Nawet jak zlecamy pewne działania dalej jak choćby postawienie sklepu to warto wiedzieć, dlaczego dany skrypt jest dobry, jak wygląda sprawa optymalizacji itd. To samo tyczy się marketingu i innych działań. Na początku to wszystko może wydawać się trudne i skomplikowane, znajdziemy jednak naprawdę sporo dobrych materiałów. Im mniej zostawimy przypadkowi, a im bardziej świadomie będziemy działać tym większa szansa na sukces.

Podaj dalej
Szymon Spychała

Wspólnik w Carted.pl. Pasjonat tematyki e-commerce i możliwości rozwoju oraz zarabiania jakie daje internet. Twitter: https://twitter.com/simonsaysseo

1 Comments

Skomentuj

Pola oznaczone gwiazdką są wymagane *

  • To prawda, trzeba sobie taki pomysł dobrze przemyśleć, wiele osób zakłada sklepy internetowe myśląc, że to fajne i proste a rzeczywistość okazuje się nie taka różowa i finalnie takie sklepy nie funkcjonują na rynku nawet przez rok. Konkurencja na tym rynku jest ogromna więc naprawdę trzeba się przyłożyć 🙂

    Odpowiedz