Marketing sklepu z elektroniką – budowa ruchu i sprzedaży w sklepie internetowym od podstaw

W tym case study:

• na jakich kanałach zaczęliśmy budowę sprzedaży, które kanały najwięcej sprzedawały
• na czym skupiały się prace SEO
• jak szybko rosła widoczność top 10
• jaki był przyrost liczby transakcji
• dlaczego cierpliwość jest tak ważna w pierwszym roku działań

Klient

Sklep elektroniczny otwarty pod koniec 2017 roku. Oferta sklepu jest dość szeroka. Sama branża jest mocno konkurencyjna. Omawiany sklep wyróżnia się tym, że ma w ofercie produkty producentów, które nie są dostępne powszechnie w innych sklepach.

Cele

Właściciel sklepu zgłosił się do nas zaraz po otwarciu sklepu. Budżet na działania miesięcznie na początku był dość mały (biorąc pod uwagę konkurencję i trudność branży), bo wynosił 2500-3000zł. Sklep był nowy, jednak właściciel chciał, by działania przełożyły się jak najszybciej na sprzedaż. To pomogło ułożyć najlepszą strategię działań.

Działania – generowanie sprzedaży z z reklam i Ceneo

Ustaliliśmy, że działania SEO sprowadzimy do podstaw a skupimy się na reklamach – głównie reklamie tekstowej oraz produktowej. Aby sklep miał szansę przetrwać i się rozwijać, musieliśmy doprowadzić do sytuacji, że prowadzone kampanie reklamowe będą miały odpowiednie wskaźniki ROI, ROAS. Mówiąc prościej – aby kampanie reklamowe zarabiały i się opłacały.

Po reklamach przyszedł czas na integrację z Ceneo. Był to drugi kanał ruchu, który mógł wygenerować szybko sprzedaż. Pomogliśmy w całym procesie integracji i dość szybko okazało się, że była to dobra decyzja.

Na chwilę obecną Ceneo generuje około 25% sprzedaży. Poniżej dane od początku roku 2018, Ceneo jako kanał zostało uruchomione w trakcie trwania roku, więc tu procentowy udział nieco niższy.

Jak widać dalej najważniejsze są reklamy, odpowiedzialne za około 40% całej sprzedaży, ale pozostałe kanały rosną i są równie ważne.

Pytanie, czy Ceneo to dobry wybór dla każdego sklepu. Nie ma tu jednej odpowiedzi, trzeba po prostu podpiąć sklep i sprawdzić czy pojawi się sprzedaż z pomocą tego kanału.

Dużo zależy od konkurencji i marży danego sklepu. Widzieliśmy przypadki, gdzie sklepy by być wysoko w zestawieniu Ceneo były zmuszone obniżać ceny, do tego stopnia że praktycznie zysk był minimalny. Tak jest przykładowo z aptekami internetowymi. Wiele aptek opiera dużą część swojej sprzedaży o Ceneo dlatego muszą być wysoko w zestawieniu. Aby to osiągnąć, muszą obniżać ceny.

Są jednak branże, gdzie marża jest większa a konkurencja mniej agresywna w walce cenowej.

Działania – prace SEO

Do tej pory omówiliśmy reklamy i Ceneo. Te dwa kanały od początku pozwoliły wygenerować sprzedaż. Nie zapomnieliśmy o SEO, choć w pierwszym okresie współpracy zadbaliśmy tu głównie o optymalizację techniczną oraz podstawowe treści opisów kategorii.

Sam sklep jest duży, w indeksie jest ponad 4000 podstron:

Produkty mają kopie opisów (dostarczone od producentów). Jako że produktów jest kilka tysięcy, a samo SEO nie było priorytetem przy tym budżecie, to nie wchodziło w grę działanie na tym poziomie. Zostawiliśmy kopie, przy ecommerce czasem się tego nie uniknie.

Skupiliśmy się na treściach na poziomie kategorii i podkategorii. Dodatkowo zaczęły być pisane treści poradnikowe/artykuły, które dotyczyły najbardziej dochodowych produktów. W skrócie – klient przekazywał informacje, że na sprzedaży produktów X ma bardzo dobrą marżę. Robiliśmy research słów kluczowych i przedstawialiśmy wytyczne do treści, które były tworzone przez copywritera. Takie teksty były wykorzystywane do linkowania wewnętrznego, ale też one same były dodatkowo linkowane z zewnątrz. Zaczęły ściągać ruch długoogonowy i przyczyniać się do sprzedaży, dlatego z czasem zaczęło się ich pojawiać coraz więcej.

Poza działaniem przy treściach i linkowaniu wewnętrznym skupiliśmy się na wzmacnianiu domeny oraz linkowaniu na podstrony ze struktury (drzewo kategorii, najważniejsze produkty czy wspomniane poradniki).

W roku 2018 ruch organiczny rósł powoli. Trend wzrostowy przyspieszył z początkiem roku 2019. Spokojne linkowanie oraz prace przy treściach i linkowaniu wewnętrznym pomogły przy wypracowaniu tych wzrostów.

Jako że udało się osiągnąć pierwotne cele (zbudowanie stabilnych przychodów z reklam i Ceneo) postanowiliśmy skupić się na pozycjonowaniu sklepu. Na rok 2019 na ten cel został przeznaczony większy budżet, który będzie wykorzystany do poszerzenia linkowania.

Poniżej na screenie wzrost liczby kliknięć w Google Search Console:

Wykres ruchu płatnego pokazujący jak zwiększały się nakłady na reklamę w pierwszych 2 latach istnienia sklepu, ujęcie tygodniowe:

Przyrost ruchu bezpłatnego (ruch z wyszukiwarki), ujęcie tygodniowe:

Przyrost liczby transakcji i przychodów w pierwszych latach istnienia sklepu:

Cierpliwość się opłaca

Jeśli jeszcze raz spojrzymy na wykresy ruchu czy sprzedaży to zauważymy, że pierwsze 6 czy nawet 12 miesięcy to raczej powolne wzrosty. Na tym etapie pojawiło się sporo pytań od Klienta – w skrócie, kiedy będzie lepiej? 🙂

Wyjaśniliśmy, że dobra optymalizacja kampanii reklamowych potrzebuje czasu. Podobnie z SEO. Powtórzył się tu scenariusz, który widzieliśmy u wielu innych klientów – większe wzrosty pojawiły się po około 1,5 roku. Cierpliwość jednak tu się opłaciła.

Poniżej zmiana liczby pozycji w top 10 od początku współpracy:

Podsumowując

Rozwój sklepu z elektroniką to obecnie duże wyzwanie. Konkurencja jest spora, potrzebna jest też odpowiednia oferta, by zadowolić klienta. W takich przypadkach sprzedaż powinna być generowana z jak największej liczby źródeł. Nie można tu liczyć tylko na samo pozycjonowanie, bo ono przyniesie efekty po roku czy półtora. Najlepsze wyjście dla sklepu to zazwyczaj opisany w tym case study mix – reklamy, Ceneo oraz pozycjonowanie.

Porozmawiajmy

Powiedz nam czego potrzebujesz

Kontakt