fbpx

case study Flowers Atelier

Pozycjonowanie sklepu ze sztucznymi kwiatami

Przedstawiamy case study pozycjonowania sklepu Flowers Atelier ze sztucznymi kompozycjami. Poruszamy tematy:

  • sezonowość sprzedaży
  • testowanie kanałów sprzedaży
  • testowanie różnych grup produktów

FlowersAtelier.com to jednoosobowa pracownia florystyczna. Wszystkie wzory mają krótkie serie, sklep sprzedaje przede wszystkim kompozycje nagrobne.

flowers atelier - widok strony sklepu

Znalezienie grupy produktów o największym potencjale sprzedażowym

Jednym z największych wyzwań dla właścicielki sklepu było:

  • znalezienie grupy produktów,
  • określenie przedziałów cenowych,

w których sprzedaż będzie najbardziej opłacalna.

Testowane były różne grupy produktów jak flowerboxy ze sztucznych kwiatów, flowerboxy z wiecznych róż, sztuczne storczyki, kwiaty w szkle, wianki na drzwi, kompozycje nagrobne (na zrzucie z WebArchive pokazana stara oferta z 2020 roku).

stara oferta sklepu z kwiatami

Problem w każdej z tych grup jest duża konkurencja, szczególnie w najniższych przedziałach cenowych. Znajdziemy bardzo duży wybór tanich flowerboxów i innych na Allegro i innych platformach. Są to jednak kompozycje o bardzo słabej jakości, robione z najtańszych materiałów.

Dlatego pierwszą ważną zmianą było porzucenie najtańszych produktów (gdzie i tak marża jest bardzo mała) i skupienie się na średniej i wyższej półce cenowej.

Druga ważna decyzja to wybór jednej grupy produktów. Ostatecznie padło na stroiki nagrobne (nadal są sprzedawane produkty z innych kategorii ale to końcówki serii).

Stroiki nagrobne to produkty droższe. Jest tu co prawda sezonowość, ale poza sezonem też są klienci szukający kompozycji ze sztucznych kwiatów. W porównaniu z innymi grupami produktów jest większe zapotrzebowanie na produkty premium w przedziale 150-400zł.

Strategia na budowę ruchu i sprzedaży

Kilka razy testowaliśmy różne kanały jak ruch płatny na różnych platformach (Facebook, Instagram, reklama tekstowa i produktowa Google), sprzedaż przez Allegro, OLX, oraz pozycjonowanie.

Największa konwersja i najlepsze ROI były osiągnięte z pomocą kanału organicznego. Dlatego główny nacisk przy działaniach marketingowych położyliśmy na SEO.

Drugim kanałem ruchu są reklamy – głównie tekstowe, uruchamiane okresowo w największym sezonie.

W tej niszy istnieje mocno rozbudowany długi ogon. Wynika to po części z faktu że mamy kilka nazw produktów oznaczających praktycznie to samo – stroik na grób, wiązanka na grób itd. Do tych kilku form dochodzą doprecyzowania co finalnie daje nam wiele możliwych zapytań:

Poniżej fragment analizy słów kluczowych:

analiza słów kluczowych w sklepie z kwiatami

To daje nam możliwość wdrożenia różnych strategii SEO nastawionych na sprowadzenie ruchu ogonowego.

Wykorzystaliśmy tu kilka zabiegów. Poza główną kategorią zrobiliśmy równorzędną strukturę opartą na tagach – jest to kilkadziesiąt tagów opartych na analizie wyżej. Każdy ma opis, listę produktów i linkowanie wewnętrzne do innych tagów. Przykład pojedynczego tagu:

przykład podstrony tagu

Dodatkowo dodaliśmy treści na kategoriach, tagach jak i produktach.

Efekty – ruch, widoczność i sprzedaż

podsumowanie widoczności

Aktualna widoczność sklepu na podstawie narzędzia Semstorm.com to:

  • 285 fraz w top 10
  • 599 fraz w top 20
  • 1006 fraz w top 50

Wykres widoczności top 10:

widoczność top 10 sklepu z kwiatami

Na powyższym wykresie widać mocne wzrosty w latach 2020-2022, a później spadek. Wynika on z dwóch powodów:

  • W tym czasie zapadła decyzja że usuwamy większość działów i produktów innych niż kompozycje nagrobne. Przez to straciliśmy dużą część podstron, które miały dobre pozycje.
  • Zrobiliśmy zmiany w sposobie działania archiwum (opisane niżej).

Nadal mamy jednak dobrą widoczność na frazy, które nas interesują (stroiki), więc taki spadek nie jest dla nas problemem.

Wykres widoczności top 20:

widoczność top 20 sklepu z kwiatami

Wykres widoczności top 50:

widoczność top 50 sklepu z kwiatami

Wykres liczby kliknięć z Search Console:

zmiana ruchu search console

Powyższy wykres dobrze obrazuje sezonowość. Najważniejszy sezon to oczywiście wrzesień i październik, ze szczytem około 10-go października.

Są też dwa mniejsze sezony sprzedażowe – w okolicy Bożego Narodzenia oraz Wielkanocy. Wtedy klienci chcą zadbać o groby bliskich, ale ze względu na pogodę sztuczne kompozycje są wtedy dobrą alternatywą dla kwiatów żywych.

Sprzedaż w sezonie Wszystkich Świętych jest mniej więcej równa sumie sprzedaży za pozostałe miesiące.

Poniżej wyniki sprzedaży wrzesień – październik 2023. Udało się osiągnąć sprzedaż 40 tys. złotych:

sprzedaż w sezonie 2023

I dla porównania sprzedaż za cały rok (listopad 2022-październik 2023):

sezonowość sprzedaży

Usuwanie produktów z archiwum

Zazwyczaj preferujemy zostawiać niedostępne produkty jako archiwalne. Pomaga to budować widoczność i ruch, szczególnie jeśli mają one unikalne treści (w naszym przypadku mają).

Serie produktów we Flowers Atelier są krótkie i się nie powtarzają. Stąd w archiwum mogłoby być już kilkaset wzorów.

Zdecydowaliśmy się jednak na ich usuwanie z dwóch powodów:

  • zbyt duża liczba zapytań od klientów o konkretne wzory i ich ponowną dostępność (pomimo komunikatów, że ich już nie będzie)
  • ogólną dobrą sprzedaż i ruch pomimo usuwania niedostępnych produktów

Nadal mamy plan przywrócenia archiwalnych wzorów. Konieczna jest tu jednak pomoc web developera. Sklep oparty jest na WooCommerce, więc nie powinno być problemu z wykonaniem zmian.

Landing niedostępnego produktu powinien wyglądać podobnie jak choćby te z archiwum Allegro. Widzimy tutaj wyraźną informację, że jest to oferta archiwalna i mamy też odesłania do innych powiązanych produktów.

przykład archiwum allegro

Po wprowadzeniu odpowiednich zmian mamy ponad 200 wzorów, które możemy przywrócić (jako widoczne w archiwum).

usunięte produkty

Większość z nich ma unikalne treści:

widok karty produktu

Dlatego taka zmiana sposobu działania archiwum pomoże odbudować widoczność utraconą wcześniej.

Zamówienia telefoniczne i płatność za pobraniem

Grupa klientów jest mocno zróżnicowana i muszą to uwzględniać opcje płatności i możliwości zamówień.

Poza oczywistą grupą klientów dla której zakup i płatność online nie jest problemem mamy dość sporą grupę klientów starszych. Potrafią sami znaleźć produkt w Internecie, ale mają problem z zamówieniem i płatnością. Dlatego sklep oferuje możliwość zamówień telefonicznych – stanowią one około 10% całej sprzedaży.

Dla klientów ważna jest też możliwość płatności za pobraniem – korzysta z niej około 30% wszystkich klientów.

Ze względu na rozmiar paczek sklep nie oferuje wysyłki paczkomatami. Dobrze sprawdza się tu wysyłka kurierem DPD.

Plany dalszego rozwoju

Aktualne pozycje i ruch w sklepie z długiego ogona i fraz głównych zapewniają co roku wyprzedanie całego asortymentu we wrześniu i październiku. W razie potrzeby zawsze możemy też wspomóc się reklamami, których koszt kliknięć nie jest wysoki.

Planujemy skupić się na pozostałych miesiącach z niższą sprzedażą. Mogła by być nieco wyższa (oczywiście trzeba mieć realne oczekiwania ze względu na sezonowość).

Priorytetem na dalszy rozwój jest poprawa pozycji grupy najważniejszych fraz i osiągnięcie top 3. Zakładamy że dzięki temu nawet w niższym sezonie zapewni to większy ruch i sprzedaż.

Dodatkowo planujemy zmiany dotyczące archiwum i przywrócenie niedostępnych produktów. To pomoże nam poprawić ogólną widoczność na najważniejsze frazy związane ze stroikami.

Sprawdź też

Porozmawiajmy

Powiedz nam czego potrzebujesz

Kontakt